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第二章找准人性的软肋（第1页）

第二章找准人性的软肋

第二章找准人性的软肋

?为什么推销汽车的年轻人，能够让原本拒绝他的人主动联系他，并要求买汽车呢？

?为什么健谈的女孩不要英俊潇洒、家庭富有的健谈男士，反而选择了一个不善言谈的人呢？

?为什么同事们千方百计、想方设法想要签约而不能成功，有人却仅用了两天，就将一切搞定？

?为什么对谁都不放在眼里，不屑一顾的销售员，却惟独对他刮目相看？

?为什么一个幽默就能让性格内敛的孩子放松了许多？

?为什么那些经常怒发冲冠、暴跳如雷的主却惟独受不了"溫柔”这一刀？

反弹琵琶效应：

对逆反心强的人不妨用反弹琵琶之术

林老先生是当地小有名气的富商，而他总喜欢和别人唱反调的倔强脾气，在当地也是出了名的。最近，他的汽车将要报废了，汽车推销员们都瞄准了这块肥肉，都跃跃欲试地想要争取到他这个大客户。

于是，汽车推销员们纷纷向他推销汽车。有的说：“我们的产品是世界上最棒的。”有的说：“您的车子太旧了，该换一个新的了。”还有的说：

“依您的身价，不用我们的产品，太不应该了。”尽管他非常想换车，但一听推销员们这么说，便感到很不耐烦。

一天，一位青年人也前来推销汽车。结果还没等青年人进门，林老先生的逆反心理便又开始了。他想，你一定也和那些家伙一样，向我推销汽车，我才不会上你的当呢，甚至还有种，我就看看你怎么出丑的心态。可这名推销员并没像以前那些推销员那样，直接建议林老先生购买自己的产品，也没有直接说他的车子不能用了，而只是诚恳地说：“先生，您这部车虽然旧点，但最起码可以用半年。如果现在换车的话，有些可惜，你过几个月再换吧！这是我的电话，等您需要换车的时候再联系我。”结果，一个星期后，林老先生就从他这里购买了一台新车。

为什么那么多人向林老先生推销汽车都没有成功，而最后那位青年人却成功了呢？从整个推销情境中，我们不难发现，最后一名推销员的成功之处，就是他懂得抓住林老先生唱反调以及逆反心理的弱点，进而用了_招反弹琵琶之术，进而有效地掌控、驾驭了林老先生。

那么，为什么对于像林老先生这类型的人，要用点反弹琵琶之术呢？这是因为，林老先生这类人本身的逆反心理很强，而逆反心理最直接的表现就是不愿意与人合作，更不愿意听取别人的意见。例如，生活中主要表现为对别人观点的不认同、不信任的反向思考；对他人意见的不釆纳、不接受；对一些事情无端怀疑，甚至采取根本否定的态度……

此外，大多有逆反心理的人并不是固执地就想和别人家唱反调，而多数时候是他们为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。例如，青少年中经常有那么一撮就是“不受教”、“不听话”，常与父母、老师“顶牛”、“对着干”。实际上，他们之所以出现这种与常理背道而驰的行为，多数时候是觉得老师或者父母没有足够地尊重他们，例如逼迫他们学习，强迫他们做自己不喜欢、不感兴趣的事情……

而对付这类叛逆心强的人最好的办法，无疑是采取反弹琵琶之术。所谓反弹琵琶之术，实际上表示的是这样一种心理结果：支持采取一种行动，结果却说服对方采取相反的行动，即可以正话反说，反话正说，用以更好地掌控他人、驾驭他人。而对于这一方法运用得较好的则当属前苏联心理学家普拉图诺夫，为了有效地推销他的书籍，他在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第丿I章第五节的内容。事实上，他这就是很好地运用了反弹琵琶之术。

而生活中，要想很好地运用这种反弹琵琶之术，就要先了解逆反心理产生的原因，然后才能有针对性地实施反弹琵琶之术。

逆反心往往和好奇心连接着

生活中，我们经常会发现这样的现象：有时自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，我们越想知道。之所以发生这样的现象，事实就是好奇心在作怪。而好奇心越重的人，在这一点上表现得越明显。所以，在用反弹琵琶之术的时候，不妨对那些好奇心强的人多用点。例如，当你想让一个好奇心强的人明白你的意思，那么你不妨在讲述观点的时候，故意遮遮掩掩，吊吊他的胃口，以更好地刺激其逆反心理。这样对方在好奇心以及逆反心理的操纵下，自己就会不停地琢磨你的意思，而这事实上正是你想要的。

对立情绪是逆反心的镜子

生活中，我们也会发现这样类型的人，就是什么事情都喜欢和别人对着来、对着干。例如，有的时候，周围人说：“这本书真好。”他多半会说：

“好什么呀！”周围人说：“这个主意不错。”他多半会说：“我看不怎么样！”……实际上，这类人就是典型的对立情绪者，也就是说他的心理总有那么一种逆反的习惯，别人说什么自己都不认可、不喜欢，有时甚至反着来。

对于这类人，如果你“苦口婆心”、“千言万语”，他可能都会无动于衷，更不会听从你的意见、观点，按照你的思维做事情，甚至认为你是虚情假意、吹毛求疵。但如果你直接反着来，逆向思维去讲，去传达，去说服，结果可能就会事半功倍了。

。飙心犯则。■

人们要想很好地运用这种反弹琵琶之术，就要先了解逆反心理产生的原因，然后才能有针对性地实施反弹琵琶之术。而多数时候，大多有逆反心理的人，往往都有着强烈的好奇心和对立情绪。所以，对于存在这两种性格倾向的人，不妨多用点反弹琵琶之术。

滴水穿石的启示：

对脾气暴躁的人要懂得“以柔克刖”

最近，林琳又和老公吵架了。于是，她向闺密哭诉道：我和他刚认识的时候，只是觉得他的脾气不好。独生子女嘛，多少都有些脾气，我也是如此呀，所以并没有太在意。可是现在才发现，他脾气太暴躁了，他做事情做不对T，我总喜欢骂他两句。可他倒好，不仅不听反而动不动就发脾气。每次他发脾气的时候，我也控制不住自己的脾气，火气一上来便吵开了。其实，和他吵架也只是想着用强硬的方式，压一压他的锐气，以免日后更嚣张。可结果却是：我们总会大吵大闹，矛盾也越来越大，我真不知道怎样和脾气暴躁的老公相处了。

为什么林琳不能很好地驾驭自己的老公？这是因为对于像她老公这类脾气暴躁的人而言，她运用的方法不够恰当：总觉得自己和他相处的时候，以硬制硬便能制止住他的脾气；总以为自己不怕和他吵架，更不怕闹矛盾，便在他暴躁脾气发作的时候，和其大吼大叫，以为这样就可以镇住对方，下次就不敢了。

事实上，对于那些脾气暴躁的人，你越是抱着以硬制硬的心态，用强硬的方法和他们相处，他们的暴躁脾气往往越会发作。因为脾气暴躁的人，性格中本身就带着容易冲动的因素。当你用强硬的说话方式或者相处方法与其交流或者相处的时候，必然容易引发他们的暴躁因子，进而暴躁脾气开始发作。他们对你就不会像开始那般友好，你再要想掌控他们，就真的是难于上青天了。

那么，对于脾气暴躁的人，我们应该怎么与之更好地相处、更好地生活