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第10招介绍产品要能打动客户（第1页）

第10招介绍产品要能打动客户

第10招介绍产品要能打动客户

介绍产品不是越说得天花乱坠就越好。关键在于把话说到点子上。

介绍产品不能打动客户的原因分析

专业术语太多

在得知某办公大楼需要采购大批办公用品时，信件分投箱的推销员马克前去找负责采购的主管汤姆斯。见到汤姆斯，在听取他介绍公司每天可能收到的信件的大概数量和对信箱的一些具体要求后，马克考虑一会儿说：“CSI最适合贵公司使用厂

“什么是CSI?”汤姆斯问。

“这就是你们需要的信箱马克回答。

“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”汤姆斯试探地问道。

“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDXT，也可以每一FDX配上两个NCO。"

“我们有些打印件的信封会特别长L汤姆斯继续说。

“那样的话，你们需要用配有两个NC（）的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”

马上离开这里，你的话让我听起来非常荒唐。我要买的是办公用品，不是字母!”

销售，卖的是产品，而不是专业术语。作为销售人员。需要知道的一个最简单的常识就是，用客户听得懂的语言向客户介绍产品。如果一味地卖弄专业术语，用客户听不懂的话与其交流，客户就理解不了必要的信息，更不会对产品心动。而且，他们大多会像汤姆斯一样，把你赶出去，因为你在他面前的卖弄，让他显得无知，伤害了他的自尊。

准备不足

准备不足，包括对产品的不熟悉，对公司经营理念的不理解，以及对整个介绍流程的规划和演练不充分等。林肯说：“如果你用1个小时砍树，就必须先花40分钟磨斧子。”很多销售人员正好颠倒过来，他们花2（）分钟磨斧子，斧子不快。砍树当然就会费劲。

一般公司对产品知识方面的培训都抓得比较紧，都会提供产品介绍手册或说明书。在整个销售培训方面，产品知识是最基本也是最易完成的一环。

公司的形象对于销售人员而言也是一种“产品”。公司在产品质量、科研开发、财力和创立年份等各方面的声誉，都是“公司形象”的组成部分。当你把具体的产品介绍给客户时，“公司形象”这个软产品便会发挥重要作用。

此外，还有介绍流程的规划及演练，所有这些都是你必须充分准备的。否则，当客户向你问问题的时候，你就可能会卡壳，或磕磕绊绊，回答得连自己都不满意，何况客户了？这就很难让客户对你以及你的产品有好印象。

纯粹提供资料

实践中，不少销售人员将产品功能、特色、优点等背得滚瓜烂熟，说得也非常流利，但是他们介绍产品就像背书。

某企业想采购一批电脑，采购员到某电脑商城询价，受到某品牌厂家促销员的热情接待。还不等采购员开口说两句，促销员就滔滔不绝地向他介绍一款正在促销的机型。以下是他的原话：

“这款采用第二代智能英特尔酷睿i5处理器、1G显存、2G内存、500G硬盘、14寸液晶屏以及内置DVD光驱。扩展性方面，配备了4个USB2。0接口、1个……移动数据保护系统可以对硬盘实施防震保护，减小了数据损坏的风险，采用防划模层设计，屏幕保护系统可以有效防止显示器被刮坏、擦伤，而防溅键盘设计则能够极大减少在意外情况下对键盘下面的敏感关键组件的损坏……”

看采购员没什么反应，最后促销员又补充道：“本月厂家搞促销，原提供的1年人工送修自动升级为国内3年上门服务，机会很难得啊。”

不得不承认这位促销员受到过很好的产品培训，也很专业，但他近10分钟的产品介绍并没有给采购员留下任何印象。因为他的介绍没有与采购员联系起来。其实这家企业的需求很简单：就是给员工日常办公用，不需要什么特别高的配置，只要配置中等，机器耐用就行。

介绍产品打动客户的方法

不卖弄专业术语

只有具备丰富的产品知识，才能毫不迟疑地回答出客户提出的任何问题，成为推销专家。但在向客户介绍时，则不要过多地使用专业术语与技术名词，更不要有意地卖弄。因为，大多数客户听不懂专业术语，过多地使用专业术语，不利于客户准确地理解产品的价值，而且会让客户觉得自己无知，从而厌恶你。

浓墨重彩产品感觉

为了打动客户，必须使他的头脑中呈现岀一幅美景，即产品带给他的感觉。

实际上，很多时候人们购买产品就是在购买一种感觉。这首歌谣就是

例证：

不要给我东西。

我要的是安全、温暖、干净和快乐。

我要的是阅读的愉悦与知识的益处。

不要给我磁带，我要的是美妙动听的乐曲。

不要给我工具。我要的是用处和创造美好物品的快乐。

不要给我家具，我要的是舒服、美观和方便。

不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。