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第14招让自己成为专业人士（第1页）

第14招让自己成为“专业”人士

第14招让自己成为“专业"人士

“谁都相信专家！”问题是。如何让自己听上去更隊专家呢?

显得不专业的原因分析

不了解产品

实践证明，人们在购买产品时，总爱问这问那，以便对产品有更深入的了解。想想，你是不是也这样：产品的生产工艺怎样？保质期多长?有什么特色？售后服务如何？等等。

如果客户的提问，得不到一个满意回答，他的信心就会动摇。客户提了10个问题，即使你回答了9个，剩下1个没有回答，也会让他产生怀疑，而不愿意购买你推销的产品。“你是销售产品的，却连产品的相关知识都不知道，不专业!”这是人们普遍的想法。

不了解客户

通常，客户会有这样的想法：既然你（电话销售人员）给我打电话了，知道我有需求，那么你对我（或公司）就会有基本的了解。

比如，资本属性一一国营、私营、中外合资，上市公司、集团公司或是分公司；联系信息一一企业名称、地址、电话、传真、负责人或联系人姓名、部门、职务、电话；行业与规模——所属行业、生产产品、人数、年营业额……因为，以上这些资料是电话销售人员可以通过有效渠道获得的，如企业网站。如果电话销售人员不了解这些基本情况，那么客户就会认为你不专业。“想向客户推销，却连客户的基本情况都不了解，怎么做推销的?”客户不禁会有疑问。

说话方式不专业

前台：您好，XX科技有限公司，请问您找哪位？

电话销售人员：我要和你们采购部门的人说话。

前台：好的，我替您转过去。

采购人员：您好，请问您找谁？

电话销售人员：这个，我……

这个电话销售人员的说话方式就非常不专业，如使用命令口气——我要和你们采购部的人说话，我们从其说活方式上就可以知道他这次推销一定会失败。

说话方式是指电话销售人员的声音、口气、语言组织等。在客户对电话销售人员的专业能力了解不多的情况下，他会通过其说话方式来判断电话销售人员是否专业。比如，声音是否清晰，口气是否谦卑。（谦虚、不卑不亢），语言是否合乎逻辑，等等。

成为“专业"人士的方法

掌握公司的情况

不少电话销售人员认为，客户购买的是产品，又不是公司，所以总是忽略对公司相关情况的了解其实，对于客户来说，电话销售人员代表的就是公司，如果你对客户有关自己公司的问题不能迅速作出明确的回答，那就很容易给客户留下“这个公司的影响力不够大”或者“公司名声可能不太好”等印象：为此，电话销售人员应对公司的具体情况加以了解，比如公司的长远发展冃标或未来发展方向、公司最近的某些重大举措及貝意义、公司的历史沿革以及过去取得的重大成绩、公司主要管理人员的姓名、公司承载的社会责任，等等。

成为产品专家

对电话销售人员来说，必须对所销售的产品做到了如指掌，客户问起相关的问题时，都可以信手拈来，给客户满意的答复。这包括：

产品生产厂家的情况。工厂机器设备的新旧，工程技术力量的强弱，以及领导的管理水平，管理制度等诸多因素，都直接关系到产品质量的高低。很多客户购买产品时，总是打听产品是哪个工厂生产的，设备怎么样，技术力量强不强，以此作为衡量产品质量好坏的一个重要因素。如果你对厂家的情况不了解，一问三不知，客户就会认为你不专业。

生产方法。一般来说，如果不是专业的客户，是不会问产品的牛产方法的。但是，电话销售人员可以利用其对生产过程的了解去说服客户，客户听完你详细介绍这种产品的用料、加工程序、需要工时等生产细节后，就会打消他的很多疑虑。'比如，怪不得价格贵，原来工序这样复杂，用料这样讲究……

产品使用方法。这个是电话销售人员必须知道的。如果你自己都不会使用你所销售的产品，怎么说服客户？在网上曾看过这样一则新闻，国内汽车生产厂家的老总都开自己工厂生产的汽车，这本身就是很好的广告，同时他们也是为了检验自己的产品。

产品技术性能。一般来说，机械设备推销员，应该了解机械的最高转速是多少？能承受多大重量或压力？最长使用期是多久？每小时或每公里的耗油帯是多少？使用多K时冋保养一次？产品的修理是否容易？一个电崙产品推销员，首先要知道耗电量，其次如产品的精度、稳定性、灵敏度、噪咅分贝数等，都应比较准确地掌握和了解。

产品质暈标准化的种类。产品达到了国家标准，即“国标”产品。产品通过专业化机构检验，即“部标”产品二企业标准：由企业或其上级批准，发布适用于某个或某些企业、事业单位的标准。目前我国的企业标准，还包括省、市、自治区或其他地方机构批准、发布的标准。

产品的售后服务，通常来说，客户都会向电话销售人员询问产品的售后服务问题。人们购买一件产品，肯定要求厂家提供一定的质保期限。你的产品怎样维护？试想，如果客户问你这些。你来了句：“这个您问客服人员就知道了。”或者“我让技术人员来回答您的问题。”客户会怎么想你？

了解竞争对手的产品

购物要货比三家，这个道理人人皆知。但客户的货比三家，可能是自己逐个对比，也可能直接问销售人员。当客户问到竞争对手的时候，如果你不了解就会被认为不专业，或者认为连XX都不知道，你们也好不到哪去。

指出的是，即便你对竞争对手非常了解，也不要攻击竞争对手的产品。正确的做法是在了解竞争对手的基础上，用自己的长处与对方的短处相比，同时将自己的长处作为客户选择的重要性标准，这才是一位优秀电话销售人员的做法。

说话有逻辑性