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第20招巧妙引导客户潜在需求（第1页）

第20招巧妙引导客户潜在需求

第20招巧妙引导客户潜在需求

提升销售效率。不能局限于满足客户的现实需求。需要引导客户的潜在需求向现实需求转化，即要创造需求。

不会引导客户潜在需求的原因分析

未满足客户的真实需求

科特勒认为，戴尔电脑公司的成功在于其工作的重点不是发明新科技产品来哗众取宠，而是夜以继日、不冋断地与客户沟通，了解客户的真实需求，从而改进产品，」可见，了解客户的真实需求是将价值感传递给客户的第一步。我们知道，马斯洛的需求理论从最低到最高分为五个阶层:生理需求、安全赤求、归属需求、自尊需求以及自我实现需求。只有在某一，层魂臨需求得到满足柘，人才会要求4层次的需求，小的需求无法被满足时，往往产生一种受挫的感觉，当受挫感达到一定的强度时，便会激发某种行动一旦某个需求被满足了，便会出现下一个需求，这说明人的需求是一个变昂丄众所周知，客户的真实需求是行销的果础，所以，从行销这一视角来看，必须先满足客户的真实需求，然后才能挖掘和引导客户的潜在需求。

缺乏敏锐的洞察力

敏锐的洞察力是销售人员不可或缺的能力。不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法，所谓“仁者见仁，智者见智。”又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯的不同，从不同的角度去观察冋题时也会得出不同的结论，所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。

在日常生活、工作中可以发现，有些人擅长察言观色厂而有些人对别人的育行举1"変化则退钝木讷，这说優同的人敏感性和洞察力是有一定差別的C如果你具有敏说的观察能力和行为上相应的灵沽性，从这个角度看，你是比较适合从事销售工作的。

一些销售高手，能把见过的人从头到脚如数家珍地把二三十样的小审物描绘岀来，即使跟他相处时间极其短暂。§种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，需要经过不断训练、不断积累才能拥有的。

自我设限，就产品卖产品

科学家做过一个跳蚤的实验：平时，跳蚤可以跳起自己身高100倍以上的高度。给跳蚤盖上一个玻璃罩，让它跳，它一下碰到玻璃罩上，连续跳过多次以后，跳蚤跳的高度就降低了，不再碰上玻璃罩『接着更换一个史矮的玻璃罩，跳蚤很快改变跳的高度最后，玻璃單接近桌面，这时跳蚤已経变成了“爬蚤”了。这并不是跳蚤筋疲力尽的结果，而是它在环境中多次挫折，给心灵加了一个“罩”，虽然现实中已经不存在，但是行动的潜能正被扼杀。科学家把该现象叫作“自我设限'

人，一旦自我设限，就会像玻璃罩中的跳蚤一样，放弃成功的机会。所以，不是客户的潜在需求难引导，而是我们常自我设限，就产品卖产品，不会引导客户的潜在需求。

引导客户潜在需求的方法

保持足够的好奇心

如何才能提高洞察力呢？很简单，有好奇心就足够了所谓好奇，包括观察、发问、学习，所以你要尽最好奇才行。例如，如果你是汽车销佶员，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的顾客走进展厅用，你就知道她可能更喜欢购买那种刺激、新潮的车；如果在客户的家里看到简单朴实的书房成任公司里看到不加装饰的办公室，你就知道他可能偏爱简练实用的车型总之，无论是墙上的工艺品，还是桌上的照片，都能告诉你一些有关客户的信息。

提醒客户他未想到的产品用途

拊销员卖梳子的故事很多人都知道，其实这个故事是很好的引导客户需求的案例。任何人都会想，和尚不需要梳子:这是惯性思维所致，一说到梳子就想到梳头。而三个聪明的推销员却想到了梳子的其他用途。第一个推销员，找到和尚说：“大师啊，你买把梳子吧疽和尚一听，说：“我没头发要梳子干什么?”他说：“你虽然没头发，但可以川它来刮刮头皮，挠挠痒，既舒服又疏通经络，经常梳也是种锻炼，脑子汁冊，背经文记性好啊丁和尚一听，心想：买把梳子有这么多好处，反正不行就买一把吧。

第二个推销员，找到和尚说：“大姉啊，买把梳子吧丁和尚说：“我没头发要梳子干什么?”他说：“梳子不仅可以清醒头脑，而11拜佛的时候，梳梳头表示修整仪容，是对佛的尊重，如果让你的弟子在每天朝拜佛祖的时候刮刮头皮，表示众弟子对佛的虔诚，更表示大师你对佛的一片深情。”和尚一想，对呀！于是就给10个弟子每人买了一把。

第三个推销员，找到和尚说：“大师啊，你买把梳子吧。”和尚说:“我没头发要梳子干什么?”他说：“你虽然没有头发，但到你庙里烧香拜佛的信徒很多，假如你买把梳子送给他们，让他们清醒清醒头脑，看破世间的一切利益得失、恩恩怨怨，向佛的境界靠拢，这样做表示了你大慈大悲的心肠。普度众生的心愿，那真是功德无量呀！由此，你庙里的香火也会越来越旺。”和尚一听，有道理！马上说：“我买1000把。”

给客户正面的选择

两家相邻的早餐店，经营状况差不多，都是人进人出的。然而，晚上结算时，左边这家总比右边那家多出百十元来，天天如此。右边店主很是郁闷：为什么呢？一位教授知道了这个情况，决定弄清楚。他先走进右边小店，服务员微笑着把他迎进去，给他盛好免，问：加不加鸡蛋？教授说加，于是服务员给教授加了一个鸡蛋。每进来一位顾客，服务员都要冋一句：加不加鸡蛋。顾客有的说加，也有的说不加的，大概各占一半。教授又走进左边小店。服务员微笑着把他迎进去，给他盛好粥，问：加一个鸡冶还是两个鸡蛋？教授笑了，说：加一个。再进来一位顾客，服务员乂问一句：加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？爱吃鸡蛋的顾客要求加两个，不爱吃的要求加一个，也有要求不加的，但很少。一天下来，左边小店就比右边小店多卖出很多鸡蛋，这就是两家店营业额不同的原因。

“加不加”与“加一个还是两个”效果是不同的，前者带着否定一一不加，而后者则全部是肯定，这就很好地引导了顾客消费。

实战范例

鱼钩引发的需求

有个乡下来的小伙子去应聘超级市场的售货员。超级市场的老板问他：“你以前做过销售员吗？”小伙子回答说：“我以前是村里挨家挨户推销东西最多的小贩「’老板很喜欢他的机灵劲。马上就录用了他：“你明天来上班吧。等你下班的时候，我会来看一下的

第二天。小伙子按时来市场上班了。这一天的光景对他这个乡下来的穷小子来说似乎有点儿漫长难熬，但他还是熬了过来。就在差不多该下班的时候。老板来了。见到小伙子后。老板直接问他：“你今天做了几单买卖啊？”