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第22招客户迟迟不能下决定怎么办（第1页）

第22招客户迟迟不能下决定，怎么办

第22招客户迟迟不能下决定，怎么办

客户犹豫不决，一方面是你没有打消他的疑虑，另一方面是你缺

乏快速成交的技巧。

客户迟迟不能下决定的原因分析

客户心里不踏实

如今市场上充斥着琳琅满目的类似商品，虽然就客户而言有多种选择、比较的机会，但也使得一些人头痛万分，因为过多的资讯、不断更新的产品功能，使得他们无法凭自己的能力迅速地作出正确判断。因此，许多客户听了产品介绍、看了产品展"似乎是没有。理由不下决定，但却迟迟不决定下决定这些客户的心理归纳为以下三种:

对自己的决定感到不安：客户对自己的决定无法找岀评估的依据。自己号虑的不够周详，或担心自己得到的资讯不够充分，或想再听听更多人的意思，不愿意万一发生问题时由自己承担责任。

由别人来决定会不落埋怨。大公司的采购人员，虽然自己负有采购的决定权，但往往怕遭人背后谈论，为了预防万一，而做一些预防动作：他们虽然对你的产品非常偏好，但却不会当机力断，决定购买，为了分散责任，在形式上他们会征询领导、使用者、技术把关者的意见，尽量做出是由大家共同决定的。

过分在乎别人的看法。过分在乎别人的看法的客户，往往任何事情都拿不定主意，虽然决定权在自己的手里，但是他们购买任何东西都会担心别人是否会认同，别人是否会讥笑，往往只要周围的人认为好，他便会立刻决定购买。

需要请示领导

“我需要造示领导”，通常是借口。之所以说是借口，是因为其有多种可能，客户可能为了缓和一下僵持的气氛；可能心里已经接受产品了，但为了不让步（价恪、付款方式等）——领导不同意；可能是不购买的信号，不想直接伤害你——这就像面试官经常对面试者说的那样：“回家等通知”、“我们会通知你旳”，这表示面试者基本没戏了。当然，也可能真的是请示领导。这需要销售人员察言观色，洞悉客户“请小领导”的真正目的。

你的工作有缺欠，这分为几个方面，一是你没有让客户更好地了解产品，也就是说你没有更好地展示产品；二是你没有解决客户的疑问，也就是说你没有打消客户对产品的疑虑；三是你缺乏说服技巧，也就是客户可能有购买意向了，只是还在考虑一一从销售理论来说，就是客户缺少一个支持自己购买的坚定理由，而你没有帮客户找到这个理由。

让客户快速下决定的方法

让客户心里踏实

针对客户心里的不踏实，我们要采用相应的行动，让其心里踏实。

对自己的决定感到不安：你要让客户了解购买的评估基准，让他确信向你购买是合于基准的。例如购买一台复印机，成本方面的基准，要考虑机器本身的成本、将来每复印一张的耗材成本及零件保用年限等三大项，若这三大项都考虑到，那么评估复印机的成本方面，就能正确无误。

由别人来决定不会落埋怨：你应该协助客户说服公司内的各个相关人

员都表示同意使用你的产品。

过分在乎别人的看法：你应该适度地转向客户身边的人，先说服他们，然后让他们和你一起去说服客户。

对于以上三种犹豫不决的客户，销售人员只要能“对症下药”，基本上能迅速突破他们的心理防线，让他们作岀决定。

把握成交的时机

如何把握成交时机呢?根据客户表露的购买信号。所谓购买信号，就是客户有意无意流露出来的决定购买的意向。

语言购买信号。语言信号是客户通过语言表现岀来的成交信号。大多数情况下，客户的购买意向是通过语言表现出来的。这也是购买信号中讹直接、最明显的表现形式，销售人员也最易于察觉"通常表现为：关心送货时冋或如何送货；询问付款诉宜；口头或IE口头地向他人（销售人员、下属、配偶、朋友等）征求赞同」例如，“一次订购多少能得到优忠呢”、“离我们最近的售后服务屮心在哪歎、“有朋友说它的性能作常可靠，宜的是这样吗”、“这款产品真的太漂亮了”，等等。这些语言实际上，经比较明确地表达了购买意向，这时就是达成协议比较好的时机。