笔趣三小说

第五章心理操纵术读懂顾客心理（第4页）

“你好，贝格先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”

“这怎么说？”

博斯指了指桌子上放的一堆文件说：

“我已将有关人寿险的计划送给了纽约所有的大保险公司。这些公司中有三个是我的朋友开的。有一位与我是最要好的朋友，我每周六、周日和他一起打高尔夫球，这人经营着纽约人寿保险公司，业绩相当不错。”

“世界上没有一家公司能比得上那家公司。事实就是这样，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以我46岁的年龄、25万金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也是在浪费我的时间。”

“博斯先生，我坦诚地相告，我干保险这一行也有多年了，如果您是我的亲兄弟，我就真心地奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿扔到废纸篓里去。”

“此话怎讲?”

“首先，您要想自己解释那些方案，您就得让自己成为一名保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且，世事无常。今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，供您今天选择的都是些世界一流的公司，您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉。这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢?我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗?”

“可以!你问吧。”

“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗?您看不是这样吗?”

“不错，正是这样。”

“您买保险是为了什么呢?事实上惟一重要的是把您的危险转移给保险公司一方。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗?您只盼着天亮。第二天早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物，是这样吧?”

“当然了!”

“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗?您不认为应当将风险降到最低程度吗?”

“这倒没想过。不过，你说的也有可能。”

“如果您还没有买这样的人寿险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财，您想是这样吗？”

“何以见得？”

“我今天早上约好了纽约最有名的一位医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万的保险单。他的诊所应有尽有，您尽管放心好了。”

“难道别的保险代理做不了这些吗?”

“他们在今天上午是做不了的。博斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。您想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话让他们立刻为您安排体检的情况。首先，他们会找一个平平常常的医生，因为这人是他们的朋友。那位医生来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必须安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么?时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么愿意拖延一周，哪怕只有一天呢?”

“噢，我还是好好考虑考虑。”

“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周。当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说博斯先生，瞧您现在是没事儿，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。这成什么啦?博斯先生，您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧?”

“当然可能了。”

“博斯先生，现在是11∶10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒的约会，还不会错过11∶30。您看上去气色很好，如果体检一帆风顺，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”

“啊，我现在的感觉棒极了!”

“这次体检对您是最重要的，对吗?”

“贝格先生，您在为谁做保险代理?”

“当然是您了!”

博斯先生抬起头来，点了一支烟，从办公桌旁站起来，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧!”

接着便去卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利。做完了之后，博斯先生似乎成了贝格的朋友，一个劲地请贝格同他共进晚餐。吃饭时，他笑着问：“您是哪家保险公司的?”

一次完美的推销，一次经典的假设推销法则，也是抓住对方心理的非同寻常的成功。

卖的智慧

抓住对方心理最好卖。

8贝摩心理，把话说到心窝里

推销不能一蹴而就，直来直去。你去说服客户，客户就会本能的产生反说服的心理，如果你越努力，对方的防范心理越强。但是你若循序渐进，用诱导的方式一步一步地去说服就顺利得多。

一位先生带着儿子到体育服装专柜买棒球衣。还未说话，售货员便对他一笑说：“您来啦，您是想买一套棒球衣的吧!”

这位先生感到十分奇怪：“是啊!你是怎么知道的呢？”

“因为我看您一走过来，眼睛就盯着棒球衣，而且您儿子手中还拿着棒球呢。”

自然而然，既从心理上亲近了顾客，也赢得了他的好感。当他选中一套正要付款时，售货员走上前来笑眯眯地对他说：“先生，还有一套和这套球衣配套的汗衫、长袜呢!”

这位先生一想，说得有理，要买就买，于是点头称是。这位小姐一边包装衣物，一面漫不经心地看着小孩子穿的鞋，亲切地问：“小弟弟，你还没球鞋?”孩子摇摇头。