笔趣三小说

第六章市场决定下场一切都要围着市场卖（第2页）

每个企业都有它特定的经营领域。比如木材加工公司所面对的就是家具及其他木制品经营领域，广告策划公司所面对的是广告经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会，对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。

一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度系数小，但是它会因遭到同行业的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而在行业与行业之间有时会出现夹缝和真空地带，无人涉足。它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想像力和大胆的开拓精神才能发现和开拓。例如，美国由于航天技术的发展出现了许多边缘机会，有人把传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了“太空殡葬业”，生意非常兴隆。再如：“中国铁画”就是把金属和绘画结合起来产生的，“药膳食品”是把医疗同食品结合起来产生的。

商界竞争非常激烈，很多私营公司的老板们常常说，人家大公司已经垄断了市场，我们没有机会与他们竞争，于是就失去了自己干一番事业的信心。其实这种思想就是你没有开发自己的智慧，只要你不断地进行市场调查，就能够发现市场始终有一些大公司忽视的空缺，抓住这种空缺就会在大公司的夹缝中发展壮大。

卖的智慧

缝隙市场是一块“肥肉”。

3贝砦痪营，最好卖

在竞争异常激烈的商战中，“千军万马过独木桥，落得人仰马翻”是常事。能不能来个“你过你的独木桥，我撑我的小木船”呢?

记得有一位经济学家曾经讲过一段很有哲理的话:

如果一个犹太人在美国某地开了一个修车店，那么第二个来此地的犹太人，一定会想方设法在那里开一个饮食店。但中国人则截然相反，如果一个中国人在某地开一个修车店，第二个、第三个来此地的中国人，则往往开的也是修车店。

从以上的话语中，我们不难看出，经商办店一定要懂得错位经营，大凡在角逐激烈的市场上取得成功的经营者，都有一种独立的个性，他们的经营思路就是规避竞争，因而他们往往轻松地获得利益。

从前，在美国的饮料市场是被两大可乐公司所垄断，作为后来刚刚问世的新饮料——七喜，如何才能突破垄断，抢占市场呢?

当时的美国人在口味上已经习惯于可乐饮料，而且在思维方式上也拘泥于可乐才是饮料。如何打破可乐在消费者心目中的统治地位呢?七喜公司打破了传统的逻辑习惯和思维方式，到饮用者的头脑中去找产品的位置。他们大胆地提出“非可乐”的产品位置，这一语破天惊的口号被美国的广告界称为“辉煌的口号”，也正是“非可乐”这一简单有力的口号，使七喜脱离开硝烟弥漫的可乐竞争圈，以清新的口味赢得了消费者。这个策略口号打出的第一年，七喜的销售量上升了15％。后来菲里普·莫里斯公司收购了七喜公司，又使用“美国转向七喜”这一定位战略，虽然没有改变大众对可乐的消费口味，但它却夺走了非可乐饮料的生意。

七喜公司采用了两级划分的方法，把饮料市场划分为可乐产品和非可乐产品两大部分，将七喜定位为非可乐产品，这就与两大可乐公司的产品有了明确的区分，突出了七喜与可乐产品反其道而行的产品形象，既给消费者留下了深刻的形象，又避开了两大可乐公司之间的激烈竞争，使其可以集中赢得非可乐产品市场的霸主地位。

营销的最高境界是互补而非竞争。错位竞争是一种互补性、代价低、风险小的竞争方式，寻市场空白点、力求形成自家特色是错位竞争的两个着力点。现代商战贵在填补市场“空档”，胜在“特”字当头。与其做“第一百”个对手，不如做“第一个”强者。

有个年轻的山村女人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上，开山卖石头。

当别人把石块砸成石子，运到路边，卖给附近建筑房屋的人的时候，这个女人竟把石块运到码头，卖给花鸟商人。因为她觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如卖造型。就这样，这个突发奇想的女人很快就富裕起来了。

一年后，卖怪石的女人，成了村子里第一座漂亮瓦房的主人。

后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。

当地的鸭梨汁浓肉脆，香甜无比。每到秋天，漫山遍野的鸭梨引来了四面八方的客商。乡亲们把堆积如山的鸭梨整车整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。鸭梨带来了小康日子，村民们欢呼雀跃。这时候，那个卖怪石的女人却卖掉果树，开始种柳。因为她发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。

三年后，她成了村子里第一个盖洋楼的人。

从心理学的角度来看，那些能够灵活掌控市场的商人，总是不按常理出牌，不遵循一定的游戏规则，甚至自创游戏规则来控制别人，进而赚取财富和获得成就。成功的商人与不成功的商人的差异就在于这些思考模式的不同。因此，一个成功的商人的关键，不在于理财观念和专业知识，而在于一个人的思考模式和算计本领。

人云亦云、随波逐流是一般人的思维方式，但却是市场经营的大敌。对一个问题要从多种角度去观察、去思考，要透过现象看本质，只有这样才能在市场经济的大潮中站稳脚跟。

卖的智慧

你有我没有，我没有你有。

4辈品入市，先要“定位”

“知可以战与不可以战才胜。”这是《孙子兵法》预知胜利的方法之一，对于一个企业来说，关键就是要做好市场调查，只有了解潜在市场，你不愁卖不出去。

黄友平高中毕业，承包了门市部卖彩电，开始了自己的创业生涯。后来，他又成立了武汉电工仪表厂器材成套部，卖仪表、电缆等电工设备。他直接把上游供货厂家的产品“请”到店里，解决了供货问题；又通过建立信誉、培养感情，解决了市场问题。

黄友平十分重视商业情报。1992年的一天晚上，新闻联播播出三峡工程开工的消息。第二天，黄友平做出重大决策，把器材成套部开到宜昌去。后来，他和朋友成功攻下宜昌市场，大功告成。

1993年，当温州人开始在武汉疯狂抢占市场的时候，黄友平没有急于在本地扩张蛮干，而是选择了进军西部市场——广西柳州。柳州分公司开业时，黄友平把柳汽、柳钢等大企业全请到现场，很快打开了市场。

但是，黄友平在生意最顺的时候栽了一个大跟头。当时，虽然他的电工设备生意仍然很火，但利润已经薄了很多，市场竞争也更趋激烈。黄友平认为，必须趁早转型，搞实体。

于是，他投巨资代理了美国一个汽车节能产品，到全省各地公关，并大批量散发试用，历时3年、投入上百万，但最终起色不大。2001年，他又投资几十万搞娱乐城，再次失败，最后把自家的房子都抵押出去了。

那么，究竟是什么原因让黄友平遭遇了滑铁卢呢?归结到一点，就是没做市场调研。调查，是决策的前提，没有准确的市场调查，一切都无从谈起，再大的投资也会打水漂。

俗话说，没有调查就没有发言权，在经营市场的过程中，需要做好市场的调查，才能有针对地调整经营方式去适应变化多端的市场风云。现在，我们知道市场竞争非常激烈，硬性竞争只能导致两败俱伤。一些精明的商家巧妙地避开硬性竞争，采取柔性竞争策略，在买方市场中做出卖方市场的生意来。之所以能够做到这一点，就是通过市场调查，寻找市场的盲点，开辟经营之路。

一家生产皮装的企业，经过市场调查发现一个市场盲点。在许多人都穿上皮装的今天，仍有不少特异身材的人，因为没有合适的皮装而抱憾多时。于是，他们以这一市场盲点为商机，研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装，还登报宣传，为特异身材者提供来人来函订做服务。消息传出，生意络绎不绝。

由此可见，企业要想更好地开辟经营之路，就要注重市场调查研究和经验总结。企业在经营过程中，无可避免地要犯错误，要经历挫折和失败，也要经历市场低谷和市场危机，但是这些企业成长必经的过程对于经营者来说，同样是一个进行管理实践的好时机，管理者正是在企业的发展过程中，实践和总结了适合企业自身发展的市场。

在中国的快餐业，马兰拉面是一个比较成功的企业。它的发展就是在借鉴了西方成功经验的基础上，认真研究中国独特的消费水平、人们的生活习惯的基础上进行的，找到了最符合自身发展的市场规律。在洋快餐进入中国市场之后，马兰拉面充分考虑了现有的市场竞争中的空白点，打破了洋快餐消费水平偏高、不完全符合中国人口味的缺点，发展了自身优势，为其快速发展奠定了坚实基础。面对中式快餐一次次在洋快餐面前败下阵来的惨痛经历，马兰拉面认真分析了中式快餐的症结，做到了技术标准化、配方科学化、生产工业化和技术规范化，并树立了自己独特的品牌形象。凭借着标准化管理和连锁经营模式，马兰拉面迅速赢得了中国人的喜爱，形成了自己的规模优势，适应了中国人的需求。

企业经营者要知道调查研究的重要性。调查研究可以是对形势的了解，对环境的勘查，对竞争对手的试探，根据某些资料的信息，对自身各种情况的综合分析，才能做出最佳的经营策略。

市场调查是一门研究市场需求变化发展规律的科学。从某种意义上讲，能否搞好市场调查是公司主动出击成败的关键。

通过市场调查，在分析市场竞争形势与消费者的需求后，常常可以发现有竞争的空白位置或消费者没有得到满足的需求。这就是市场给予的机会，为公司提供了潜在的市场，需要生产者去开拓创造。

产品“定位”是市场经济发展到一定程度的产物。所谓产品“定位”，就是生产者赋予产品独具的魅力和特色，使产品凭借这些特点，能在市场竞争中与异彩纷呈的同类产品区别开来，占据自己特定的位置，从而赢得消费者的注意和喜爱，产生购买欲，这是理想的“定位”效果。