笔趣三小说

第八章在初次访问时一举成功（第5页）

而名片正是名字的具体象征，它代表一个人的身份。营销员的日常工作中常常要接受名片，而接受方式是否恰当会影响你给对方的第一印象，因此必须懂得如何礼貌地接受名片。

（1）空手的时候必以双手接受。如果别人以此种方式接受你的名片，你一定很高兴。

（2）接受之后一定要马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢

表示。

（3）遇到名字难读时要虚心请教：“对不起，请问大名怎么读法?”请教别人的名字怎么读，丝毫不会降低你的身份，更不会伤害对方，只会使对方感到你很重视他。

（4）一次同时接受几张名片，并且都是初次见面，千万要记住将名片与人对上号。如果是在会议席上，不妨拿出来摆在桌上，排列次序和对方座次相一致。这种举动同样不会失礼，只会使对方认为受到重视。

（5）把对方的名片放要桌上，聊得高兴起来把东西随便压在名片上的大有人在，这等于是把对方的脸压在屁股下面一样，会使对方感到受了污辱，一定要小心。

（6）很想得到对方名片，而对方却没有给你，这种情形经常出现。内向、被动，作为营销员是不可取的，你尽可以向他请求，“真冒昧，如果方便的话可否给我一张名片。”这样做，只会提高对方的身份，没有什么不当的。

名片是对方人格的象征，尊敬对方的名片就等于尊重对方的人格。当对方感受到你对他的尊重时必然会增加对你的好感。因此接受名片的礼貌，直接影响你的营销成绩，切不可等闲视之。

吸引顾客的首先是营销员的人格修养，营销员要想在竞争中取胜，首先要在做人的竞争中取胜。接受名片的礼貌虽是小节，但一个人的修养往往突出表现在小节上。

103。营销是从拒绝开始的

依照达尔文的学说，生物的进化规律就是物竞天择，适者生存。地球上的生命史也就是一部生物间互相争存的历史。若可怕却又形象地描述竞争，便是“弱肉强食”。对于有知觉的动物总是心存“对陌生的恐惧”。一只鸟静栖枝丫之间，稍有怪异之声，就会毫不犹豫地展翅飞去。这就是对“陌生的声音产生恐惧”，三十六计，还是“走”为上策。

人也是动物的一种，当然也会心存对“陌生的恐惧”。一个不速之客的突然来访，是善意还是恶意？未知以前，当然心存警戒，摆岀排斥的态度。

一个营销员的突然来访，他本身就是一位不速之客，所带商品也是陌生之物，那么遭到顾客拒绝也是理所当然的。

如果你因为顾客一口回绝，或说了些拒绝的理由，你就信以为真，立即退缩不前，打退堂鼓，那你将是一个无所作为的营销员。一个有所作为的营销员，要从顾客拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方观念，把他的冷漠抗拒变成对商品的关心，最后让他下定决心，掏腰包购买。

弗洛伊德将人的意识分为潜意识和显意识，潜意识又分先天的潜意识和后天的潜意识。本能就是先天的潜意识，而由于某次受骗，而对营销员心存反感，则是后天的潜意识。不管是先天，还是后天，对营销员的反感排拒都是一种潜意识的反射。

所以，营销员必须解除顾客潜意识的警戒心，让他静下来听你说话。首先要静听顾客所有的不信任与困难，然后发挥你的商品知识和口才，一一解开对方的疑惑，便可以把他的潜意识压制，回到意识上来，使他运用理智，根据实际情况来权衡你的商品是否值得一买。

一见到营销员就笑逐颜开、张臂欢迎的人是少有的，甚至是不正常的，拒绝才是正常反应。

104。欲速则不达

日本有一部电视剧叫《青出于蓝》，讲的是一位寡妇带着遗腹子到东京谋生，历尽千辛万苦，终于有了一点积蓄，便想开一家小餐馆，但事情进行得太顺利，使她深感不安：“从乡里出来时，乡亲们曾再三叮咛我说，东京人非常狡猾，对那种花言巧语的男人要特别注意，万不可疏忽而上当受骗。可这次我请的厨师，从购货到店内装饰，埋头苦干，没有多说一句话，只是太好了，反而让我心里不安……“这个厨师不是花言巧语，只是太好了，使得事情太顺了，才令人不安的。这说明凡事都有一个正常的进程，太快、太慢都是反常，反常的事总会叫人狐疑的。

例如，曾有一位幼儿园的营销员进到一个顾客家：“太太，为了您可爱的小宝宝，请这个月内一定要人园。我不骗您，下个月入园的年园费、入园金都要要提高25%，没有像这么好

又这么便宜的幼儿园了。”

这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝，视其为心肝宝贝，望子成龙之心不在话下，所以不免心有所动，跃跃欲试。“可是我们想参观一下幼儿园，看看……"好像还有点儿犹豫。

“唉呀，还参观什么呀？您放心好了，我们的幼儿园是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了。”

营销员语带逼迫，好像不容拒绝似的。最后这家夫妇还是要求先参观幼儿园，结果发现并没有什么特别好的地方，再加上那个营销员招揽的态度过于急迫，不免心下生疑，怀疑这家幼儿园是否有什么内幕。左思右想，决定还是另外选择的好。

105。留下深刻的印象

据说以前的酒巴女郎在转身离去时总要留下一条手绢，意思是要客人捡去当作纪念，日后睹物思人会再来“捧场”。这就是留下深刻的印象，叫客人回味无穷。一个酒巴女郎身带五六条手绢并不稀奇，这是她们的营销工具。

访问营销，既是访问，必有辞去的时候。这时，你给客人留下了一个印象，它的好坏，直接影响到你的营销成绩。然而没有发现这个印象的营销员，却大有人在。强迫营销的营销员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的营销员，都运用了这个印象的魅力。

日本有一位旅馆老板就是以印象取人的人。有一天晚上，他在客房里呼唤听差，于是听差的进来：“先生有什么差遣?”

老板凝视着他说：“没有，下去吧!”

于是听差的回去了，可不一会儿老板又呼唤听差，又一位听差进去。

“没事，下去!”

如此四五回，最后有位听差的临下去前顺便捡起地上一片纸屑带下去了，于是老板大加赞赏：“嗯，不错，心很细。”可以说这位老板就是根据听差的印象来评价他本人的。

营销员访问时自然很重要，可辞去时更加重要。被拒绝了，就立刻拉长脸，砰地把门关上，这是缩小市场的做法。

那么怎样才能留下难忘的印象呢？以下是必遵守的几个要点：

（1）即使对方拒绝了，也不能忘记说声“谢谢”。突然光顾，单是顾客能听你的营销词就值得感谢了。

（2）辞去时和访问时同样恭敬。

（3）门将关上时，再一次向对方表示出礼貌的态度。

俗话说“去时要比来时美”，才能给人以深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么“气势磅礴”，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾句余韵无穷、意境深远，却堪称是首好诗。