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第十一章进行成功商谈（第6页）

6。在面谈过程中，接见人主动向营销员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员

在营销过程中，营销员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关人员。而这些有关人员并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向营销员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步购买决策，有关具体事项留待有关釆购人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。

7。顾客提出各种问题要求营销员回答

8。顾客提出各种购买异议

顾客异议是针对营销员及其营销建议和营销品而提出的不同意见。顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号。

9。顾客要求营销员展示营销品

这表明顾客有购买意向，营销员应该抓住有利时机，努力促成交易。

166。掌握签约时机

钓鱼有一大秘诀就是把握提竿的时机，就是当浮标开始浮动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须待到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拖到水面下时才可提起竿来，不能太早，也不能太迟，否则鱼就逃掉了。

谈生意也是一样，犹如钓鱼把握提竿时机，谈生意一定要把握签约时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：

1。频频询问的时候

当顾客频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。

2。请你座谈的时候

如果顾客把你从门厅请进客厅便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。

3。开始谈到价钱的时候

一对情侣交往一段时间觉得互相爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，这便是结婚的前奏。同样，如果顾客跟你谈到价钱、付款方式等问题，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。

4。顾客的表情、态度开始变化的时候

比如顾客忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真仔细全面地考虑购买问题了。

5。问到售后服务的时候

这便是可以尝试签约的时机。英国戏剧家莎士比亚在《凯撒大帝》中说：“人生的行动要依时机而进。当涨潮时进出港口一定来去自如，如果错过时机便有搁浅的危险。”

生意谈到上述最后一阶段，便是潮流来了，可以趁势把话题转到成交签约的问题上去。

就是在这个时机也要善用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如“我想我们已经没什么问题了，对吧？好，这是购买契约，请您在这儿签字盖章吧”。而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方?”总之，要始终把顾客诱导到决定购买的方向上去。不管对方如何反应，你都要准备妥善的应付言词，而且言词一定要得体、巧妙。如果你说出“难道你不买吗?”之类的话，那你可是愚不可及了。

167。确立正确的成交态度

成交是整个营销过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使营销员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。顾客异议是属于顾客方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，营销员可以利用有关技术和方法去加以适当处理，消除这些障碍。这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的营销心理状态，是属于营销员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求营销员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。

产生。这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些营销员缺少成交经验，没有足够的心理准备，也容易产生这样的成交恐惧症。大量的实践证明，并非每一次营销面谈都会导致最后的成交，真正达成最后交易的只是少数，只要充分地认识这一点，营销员就会鼓起勇气，不怕失败。

2。营销员具有职业自卑感

产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见，营销员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。产生这种自卑感的主要原因是他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。因此，为了克服职业自卑感，消除成交心理障碍，营销员应当认真学习现代营销学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。

3。营销员认为顾客会自动提出成交要求

这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际营销工作中，有些营销员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为顾客在面谈结束时会自动购买营销品，但是，事实证明，绝大多数顾客都采取被动态度，需要营销员首先提出成交要求。因此，营销员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。

4。营销员成交期望过高

因为营销员成交期望太高，就会产生太大的成交压力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起顾客的反感，直接阻碍成交的进行。

168。留有一定的成交后路

在正式面谈过程中，营销员应该及时提示推销重点，开展重点营销，告诉顾客，吸引顾客，说服顾客。在处理顾客异议时，营销员也应该提示有关推销要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，顾客已经明确了营销要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，营销员应该讲究策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的营销莫点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。

在实际营销工作中，营销员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定成交余地，营销重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。有些营销员不了解顾客的购买心理，面谈起来口若悬河，**，营销要点暴露无遗，这样既不利于顾客接受营销信息，又不利于最后成交。如果营销员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，营销员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示营销重点，又要充分留有成交余地。

总之，在成交过程中，营销员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，营销员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；营销员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待顾客的否定回答；营销员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。