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第九章营销是一本无字书需要摸着石头过河（第6页）

由此可见，对于销售来说，人脉网络的能极是多么的大。那么，如何建立起一张良好的客户网呢？以下几个方面可供参考：

（1）将客户组织化

可利用一天的时间，将所有客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。如此，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。

此后，还可重复举办这种集体化的活动，甚至，可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待。

但需要注意的是，选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感恩图报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

（2）与客户成为知心朋友

我们都知道：“朋友间是无话不说的。”如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，同时也有他的高兴，这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。

（3）客户网要经常更新血液

客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。

比如有两个客户，甲客户的订货量大，而且与你的关系甚深，但却由于其管理不善，而且又不听你对管理上的建议，致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小，与你的关系不是很深，其管理者很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货不能同时满足两家时，你就应当做出取舍了。如果取甲，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终究会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取乙，短期内觉得收益甚微，但到其壮大以及甲破产时，其优势就明显了。

在作合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有营销高手都具备的，同时也是其感受最深的。在这一过程，你必须要善于抓住有潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。

从客户中再挖掘客户。

9。没有客户，就没有商业

勺几有营销就没有商业。对于一个公司的老板来说，你的公司要想生存发展就又要把营销看做是头等大事。把你的客户当成你的衣食父母，你的企业才能存在与发展，否则，等待你的只能是关门的厄运。

先让我们读下列两则案例：

案例一：

早年，阿诺恩o米尔坎学习生物化学，还专职踢过足球。后来，他接手家族刚刚起步的化肥厂，很快将其改成化工厂，并使其价值高达1。25亿美元。之后，阿诺恩开始为好莱坞导演们提供拍摄资金，其相中的《史密斯夫妇》票房收入达到近5亿美元。此外，阿诺恩还是以色列最大的汽车进口商。

阿诺恩o米尔坎很幸运，他的家族创办了化肥厂，取得了一定的经济效益。这为阿诺恩o米尔坎后来充分发挥自己的商业才华提供了一个良好的平台。但这家化肥厂创立之初差点成为他事业上最大的绊脚石。阿诺恩o米尔坎决定亲自处理化肥厂的一切事宜。然而，化肥厂积压的化肥更是堆积如山，原因就是没有几个客户愿意代理他们厂生产的化肥，致使阿诺恩o米■尔坎不得不死撑着门面，用家族的资金维持化肥厂的正常生产。

案例二：

萨米o欧菲出生于罗马尼亚，后举家迁往以色列。目前，萨米家族控制着一个巨大的商业帝国以色列集团（IsraelCorporatio），旗下有以色列化工、

Zim、Tower半导体等多家子公司，在全球化工、石油及海运行业都有重要影响。萨米家族还拥有世界第二大游轮■运营商皇家加勒比海16。5%的股权，随着该公司股价近两年翻倍增长，仅此一项就为萨米家族增收超过10亿美元。

早年，萨米o欧菲从事化学工业生产制造，开办了一家化工厂。萨米o欧菲为了让自己的化工产品迅速占领地方市场，决定采取“化整为零”的销售方式，也就是说把自己的产品交给各地的中间商，让他们分摊市场份额，自己可以坐收差价。但由于萨米o欧菲与中间商的价格分歧，他始终没有找到一个令自己满意的大中间商，这使得他的货物积压在仓库里，差点因此而倒闭。

成功营销是每个企业生存的保证，与客户真诚合作，取长补短，互惠互利，携手并进，在壮大客户的同时，自己也可从中获得源源不断的收益。

要做到互利，还必须处理好与客户的关系。即为客户提供服务时又保留自己合理的利润空间。保持互利可以让客户在有生意时优先考虑与你合作，从而带来更多的机会。

那么，私营公司创业者如何建立稳固的客户关系呢？

和客户、顾客建立长期联盟的最佳途径，就是像对待老板一样对待他们。在面对面地和客户、顾客或你希望成为顾客的人谈话时，你都应该做记录，而不必要求对方允许。这条颇有价值的建议是美国销售培训专家斯蒂芬o希弗曼提出来的，他不知疲倦地鼓吹，作笔记的方法是一种有效的销售和顾客服务工具。

在你作笔记的时候，能够发出所有的有用信息。你能够让顾客知道你在听，他要说的话对下面的事情将起重要的作用，以及你对这次谈话非常重视，要留下一份永久记录。千万不要跳过这一步，不管你是否觉得日后还会参考这次会谈的具体内容，都应该在与客户和顾客的面谈中详细地记录。

（2）让你的客户和顾客及时了解新情况

及时回电话，遵守约定的时间。我们在和其他机构的代表打交道时，最常见的担心就是联系之后没有动静。如果我们承诺为客户或顾客在本机构中办某件事情，那么我们也就有义务通报事情的进展。回个电话，按照约定给人回信。如果能以一种有礼貌的、乐观向上的态度做这些简单的事情，那么这样做本身比我们所传达的信息要重要得多。

（3）要跟上客户或顾客行业中的变化

要关注当前的趋势与挑战，时常地浏览一下你的顾客的行业杂志，它肯定会对你所在的行业有直接的影响。比如说，你从事的是图书印刷业，那你就应该知道出版业现在的趋势是什么。探听一下有什么预测信息，这些预测将会对你的客户的订货和支付方式产生哪些影响。

（4）拜访客户的办公室

如果你能经常地到客户的工作地点去拜访，会大大有利于长期保持你们的业务关

系。如果你能经常地把顾客请出来和你一起吃饭，那你的有利机会更会大大地增加。

不要误解，个人交往决不能替代过硬的业务表现，你还得把那些真本事也拿出来。但是如果你能和顾客建立一种你来我往的人情联系，电话里听到声音就能想起对方的脸，清楚地知道你的客户到底是个什么样的人，他每天的工作都做些什么，那些客户对你的忠诚度就会大大提高。

（5）必须经常地表现、宣传你的价值