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7 4 多单品策略（第1页）

7。4多单品策略

和化妆品、服装类微商相比，农特微商稍显小众，那么，作为农特微商如何扩大经营规模，实现更多盈利呢？方式之一就是多单品策略。经营一个或几个单品既不会创造大规模的销量，也不利于形成竞争壁垒；而实施多单品策略，则会帮助农特微商从小打小闹，走向真正规模化的运营之路。

7。4。1多单品策略的必然性

在农特微商刚刚兴起的时候，很多人都处于单个作战状态，帮朋友或者自己卖卖货，但随着农特微商的大热，人们不得不思考这种模式的成熟和完善。玩转多单品策略成为诸多农特微商从业者的必由之路，为什么呢？因为农特微商有一定的局限性，主要原因有以下几点：1．用户规模受限

每个人的朋友圈都是有限的，所以农特微商通过朋友圈推广产品总是在相对狭隘的范围内，不像平台电商每天面对的是亿万用户。这样增加销售品类可以扩大销量，增加盈利。

2．经营内容单一

农特微商以经营农特产品为主，如果只做自家的特产，没有形成规范化的生产基地，那么产量和销量肯定是有限的，无法扩大经营。如果多经营一些品类，就可以达到扩大经营的目的。一个用户一年的需求并不是只有一个或几个单品，有的可能需要几百个单品，这就需要农特微商多品类经营，以满足用户的更多需求，吸引到更多的用户。

3．配送周期较长

农特微商很多采取C2B去库存模式经营，从用户下单到送达的配送周期不宜过长。因为很多土特产品本身都是一个强需求、高频率的消费品，周期过长的话会影响到用户体验，让用户感觉不如在身边的超市、农贸市场等地方购买便利。如果增加配送的品类，让用户的一次购买可以满足多种需求，就会抵消掉一些用户的不良体验。

4．竞争优势难以维持

每一个农特微商从业者从牛刀小试到经营得顺风顺水，没有一家是不想做大的，然而不可能永远处于一家独大的地位，无论你经营什么品类，都会涌现出无数虎视眈眈的竞争者。因此，农特微商经营的品类越多、形成的竞争壁垒越高，越可能在竞争中保持优势地位。

以小而美的高端精选水果模式经营的电商水果管家决定扩充品类了。

2016年1月，水果管家升级为优食管家，将经营品类扩充到其他日常品质食材，海鲜、禽蛋、肉类、干果等全新上线，而且全部做精选，以品质取胜，达到差异化竞争的优势。2016年春节，优食管家将各种品类重新组合，做成礼包的形式，满足更多用户的不同需求，结果大受欢迎。其创始人李文宪说：“消费者对于新上线的产品热情很高，尤其海鲜类和礼包类，不仅产品有优势，价格更是吸引人，性价比非常高。”李文宪还表示：水果管家目前业绩达到亿元左右，要通过扩充品类将年销售规模做到十亿元。

多单品策略的实施者绝非水果管家一家，如顺丰优选售卖年货时以“洋”年货为主，从2016年春节开始顺丰优选加大了海外直采洋年货的商品种类，包括生鲜、酒水、休闲食品、粮油副食等。

事实证明，水果管家、顺丰优选这样的土特产经营者通过增加品类的方式，扩大了销售额，吸引到了更多的用户。对于那些习惯于网购的消费者而言，多品类经营的商家可以让他们购物更加“省时、省力、省心”。

农特微商不需要像传统电商那样去烧钱推广以获得海量用户，通过品类扩充一样可以达到规模效应。因此，农特微商需要建立独特的微商运营体系，玩转多单品策略。

7。4。2玩转多单品策略

农特微商模式越来越盛行，无论是从同质化竞争角度来看还是从扩大经营规模角度来看，做农特微商都需要逐步实现多单品策略，而实现多单品策略的关键是玩转多品类的供应链。当农特微商拥有了多种单品的优质供应源，就意味着会拥有更优质的产品，获得其他商家无可比拟的优势。

但是，对于农特微商来说，经营一个单品容易，但要经营几十个、上百个单品，同时拥有这么多单品的优质供应链则很难。农特微商们应该如何玩转多单品策略呢？

1．爆款选品，以点带面

每家农特产品都希望通过微商的方式拓宽销售渠道，但并不是每一类产品都适合微商销售。做好农特微商首先要选对合适的产品，打造爆款。

选择爆款单品，需要综合考虑到微商营销、品牌故事、物流、终端用户体验等细节问题，然后以该单品为核心，带动其他商品品类的销售。例如本来生活网的褚橙，水果管家的暖橙和苦梨等单品。

2．多品类商品的品牌定位

农特微商的品牌定位问题困扰着很多微商经营者。每一个基地都可能存在多种农特商品，每一个农特微商都会经营多品类的商品，这时可以采取单品农特品牌定位，或者地标+商品相结合的品牌定位方式。

打包组合品牌定位：对于关联性较强的单品，通过提升用户的关联性，将不同单品聚焦成一个系列。例如新疆的吃货组合，将各类干果组合在一起。

以地标性主品牌商品为中心建立关联：例如阳澄湖大闸蟹、五常大米、宁夏枸杞等农产品都是具有鲜明地标性的农特产品。但是这些商品都是以单品形式呈现的，如果在主品牌基础上衍生出关联商品，就可以通过借助主品牌的品牌影响力带动其他品类的销售。例如东北的五常大米，当地同时还出产玉米、黄豆等杂粮产品，消费者会因为对五常大米的好印象而购买其他的周边相关产品。

3．多品类产品，组合销售

有的产品并不是来自一个区域或者一个产品基地，这样的单品如何组合呢？可以寻找产品之间的相通点，比如打健康牌，把山西小米加河南的铁棍山药组合出售；宁夏枸杞加新疆红枣，形成美容养颜系列组合等。

对于一些小众特产，可以针对用户需求的特点，实现关联品牌组合捆绑销售，往往也可以取得事半功倍的效果。

成就化妆品微商的是女人，而成就农特微商的是作为吃货的女人。因为“男主外，女主内”的悠久传统，中国家庭饮食类商品的购买主力通常是女人，特别是家庭主妇一族。作为休闲零食、水果类土特产品的消费者更是以女人为主，可以说，抓住了女人的胃，就可以做好农特微商。当然维系用户的不仅仅是种种营销、社交手段，最根本的还是你的农产品足够好，足够有性价比，足够能满足用户的需求。

多肉植物是植物界新宠和“卖萌小能手”，也是农特微商的赚钱小能手，多肉植物因为呆萌的外形和易种的特性成为时下的盆栽萌宠。全世界的多肉植物共有一万多个品种，名字五花八门，价格从几元到上千万元不等。为了抬高价格，有的商家会为多肉取个花哨的名字，还有的商家在植物盆栽的功能上胡编乱造。重庆小伙张炯正是从这种乱象中发现了商机：要做一个专业的多肉平台，于是，他于2016年1月创办了多肉植物的O2O平台——花境多肉。

花境多肉首先吸引用户的就是保证价格的公道。花境多肉平台采取网上下单、地里供货的模式，直接从大棚进货，送到消费者手中，平均价格比市场价格便宜至少三成。

其次，为了提高销量、实现增值，花境多肉实行多品种经营，以适合多层次的用户需求。花境多肉目前经营着六十多个品种的多肉植物。为了让多肉消费者了解更多的信息，张炯从种植地收集了120多种的多肉信息，免费为消费者普及养殖知识，比如如何浇水、移藤、养护等，平台为每一盆卖出去的多肉植物设立“户口本”，跟踪卖出多肉的基本信息和维护信息，平台会自动发送相关维护信息。

花境多肉平台虽然开业不久，营业额只有十几万元，但张炯对多肉市场的前景非常自信，因为他认为“乱世才能出英雄”。

自从2015年以来，农特微商的出现和爆发改变着整个生鲜农特产领域的格局，中国这个坐拥14亿人口的巨大市场无疑让微商从业者从中看到了新的商机。多单品经营策略会让略显小众的农特微商经营实现利益的最大化，更有助于农特微商的创业成功。