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第三章 创业者开创市场的大智慧（第2页）

今天流行的大数据分析正是基于对数以亿计的数据信息，用专业软件工具进行整理、分析，得出一个个结果。一个个看似微不足道的小小细节在影响着世界，这些细节左右着世界的前进方向。

总之，“战略上藐视敌人”告诉我们一切竞争对手都是“纸老虎”，我们制定战略目标时应充满信心，豪情满怀；“战术上重视敌人”告诉我们“一切竞争都是真老虎”，如果企业找不到有效地解决问题的办法，最终就会被“真老虎”吃掉，退出市场舞台。

五、创业之初，不和对手“死拼”，敌进我退，在战争中学习战争

《孙子兵法·九变篇》有云：“（途）有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。”

在反围剿斗争中，红军采取灵活机动的战略战术，打退了武装到牙齿的国民党军队，经过前四次反围剿的失败，相对弱小的红军与数倍于己的国民党军队硬碰硬地正面作战，结果损失惨重，导致第五次反围剿失败，1934年10月，中央红军主力被迫突围，开始长征。

“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”“固定区域的割据，用波浪式的推进政策，敌退我追，用盘旋式的打圈子政策”，由于正确运用了攻击战争理论的指导，中国共产党在井冈山周边建立起许多红色根据地，而国民党却只能眼巴巴地看着，如无头苍蝇般被红军调来调去，处处被动。

我国目前五千多万家民营经济体大部分为中小规模经营，如果他们硬碰硬地和实力更强大、根基深厚的大企业直接竞争，正面作战，如大企业打价格战，中小企业也跟着拼价格，大企业上央视争“标王”大做广告，中小企业也打肿脸充胖子大肆宣传，大企业大把花钱搞促销，中小企业也当仁不让地想“与狼共舞”一场，这样盲目的经营方法会使本来弱小的企业更加负债累累，最终资金链断裂，企业走向崩溃，信誉扫地。

中小企业在创业初期可以借鉴毛泽东从战争实践中用鲜血换来的游击战理论思想：既要弘扬毫无畏惧、英勇战斗的精神，又要讲究策略，不可一味硬拼，应采用灵活多变的战争策略，尤其是当自己的力量不及强敌时，更要考虑保存主力、保留住火种，以待时机再成燎原之势。

在全国的越野车行业，长城汽车连续多年销量第一。但是在20世纪80年代长城汽车公司创建之初时也走过一些弯路。长城汽车创始人魏氏家族当年豪情满怀，想直接进军技术要求较高的轿车行业，生产小型汽车和国内其他几家轿车生产厂家直接竞争，但很快因为在技术质量、品牌、价格等方面力不能支，败下阵来。痛定思痛，魏氏家族调整经营思路，采用灵活多变的方式避开大型车企的锋芒，转向生产主流车企看不上的皮卡市场，生产长城皮卡汽车。由于长城皮卡驾驶舒适，还能拉货，很快占领了全国大部分市场，成为皮卡老大。后来，随着人们追求集高端、大气、时尚形象感于一身的越野车出游的需求，长城适时研发出了性价比较高的十几款SUV越野车，受到众多SUV车友的热捧。长城的成功主要归功于长城汽车创始人魏建军低调智慧灵活的经营理念。魏建军的叔叔魏得良1989年遭遇车祸丧生，时年26岁的魏建军担任起长城汽车的掌门人，从不张扬的魏建军对毛泽东的战略战术情有独钟，并且将其思想运用得炉火纯青。

长城集团早已从“地头蛇”型企业发展为“蛟龙型”的企业航母，向公海驶去。

在当今充满无限机遇的时代大潮中，每个企业都有机会成为“地头蛇”企业，进而升级为“蛟龙型”企业航母。当今市场，没有哪一家企业强大到不能被挑战，也没有哪一家企业弱小到不能够参加竞争。在战争中学习战争，在改革中学习经营，社会实践也是学习，理论、思想应从实践中来，再到实践中去。

在战争中学习战争的根本目的就是把握住战争的规律，在经营中学习经营的根本目的是把握住经营企业的规律，学习的目的是对规律进行更好的总结。杰出的企业家之所以能够把企业经营规律运用得出神入化，都是熟练掌握经营规律的结果，毕竟万事万物都是有规律可循的。

在企业经营中同样有规律可循。经营难免失误，但绝不能犯致命的错误，风帆集团营销公司总经理王建军在谈到经营时说道：“经营要少失误，至少要比对手少失误。摸清规律，市场就好做了。”商场如战场，经营者要在战争中学习战争，在竞争中学会竞争，杰克·韦尔奇说：“经营就是一场游戏，摸清有限的规则就可以赢得这场游戏。”在战争中学习战争，目的正在于摸清战争的规律。

六、企业规划放长远，执行规划要善变；战略思想要长久，战术思想要善变

把战略刻在岩石上，把战术写在沙滩上。抓住问题的主要矛盾，其他问题就迎刃而解。《孙子兵法·兵势篇》有曰：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”“以正名”对应战略思想的长久性，“以奇胜”对应战术思想的常变性。战略是根本，做企业规划要总揽全局，不可妄动，妄动则根基不稳；战术是枝叶，迎风招展，执行计划要因势利导，因地制宜，到什么山上唱什么歌，不可思想僵化，一条道走到黑。

为什么战略思想具有长久性？为什么要坚持战略思想？在井冈山期间，红军的兵力和装备远不如敌人，毛泽东和朱德等人于是创造了一套具有中国特色的人民战争的战略战术，在一次一次反围剿斗争的磨炼中，毛泽东关于人民战争的战略思想逐步形成，并确立了符合当时客观条件的游击战基本原则，即“分兵以发动群众，集中以应付敌人，固定区域割据，波浪式的推进，强敌跟进，盘旋式打圈子”。在具体战役中，将游击战和游击性运动战相结合，广泛而灵活地采用袭击战、伏击战、破袭战、围困战、地雷战、地道战、麻雀战等作战方法打击和消灭敌人，使游击战的基本原则和人民战争的战略思想得到了广泛的传播和发展。

在令人眼花缭乱的市场经济大潮中，企业经营者们的经营战略必须保持相对稳定。规模再大也吃不下整个社会产业链，尤其是根基浅的企业，往往无法与巨无霸型跨国公司抗衡。对他们而言，正确的战略选择是：截取产业链上的某一点，把它做强做实。例如史玉柱的巨人集团创建初期，脑黄金热销为巨人带来滚滚的现金流，它的战略选择是进入包括服务业、地产业等几十个行业，最终深陷泥潭。痛定思痛，史玉柱牢牢地锁定保健市场，脑白金一炮打响。

在企业经营战略方面，联想的“技工贸”和“贸工技”之争至今仍不绝于耳。但联想的成功有目共睹，所谓“技工贸”，就是技术优先，要占领技术制高点，打造自己的核心技术。柳传志说联想采取“贸工技”的经营战略是基于当时的客观环境，向技术的核心领域进军，没有雄厚的资金是不可能有所突破的。

毛泽东的不朽名篇《矛盾论》强调：在矛盾为特殊性问题时，必须要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。在复杂问题的发展过程中，有许多矛盾存在，其中必有一种是主要矛盾，起着领导、决定的作用，它的存在和发展影响其他矛盾的存在和发展，必须全力去发现和抓住这个主要矛盾，其他矛盾就迎刃而解了。联想发展到1998年，海外企业大踏步进入中国市场，企业面对的主要矛盾转为对市场战略的争取。总之，战略思想与战术思想的主要矛盾是每一位企业管理者应重点考虑的问题，它影响着企业的今天，更影响着企业的未来。

七、创业者心中应时刻想着为客户创造价值，团结客户《孙子兵法·计篇》曰：“道者，令民与上同意也，故可（以）与之死，可（以）与之生，而不畏危。”团结就是力量，民众的支持是制胜的法宝。毛泽东说，要“团结一切可以团结的力量”，对我们来说，团结的人越多，敌人就会越少，朋友越多越好，敌人越少越好。客户的支持是企业家创业制胜的法宝。对创业者来说，你的客户越多，对手的客户就越少。

毛泽东非常重视和群众的沟通，而且是用心地沟通。他主动提出：文艺是为人民大众服务的，文艺创作也要从群众中来，到群众中去，人民群众的生活是文学艺术取之不尽、用之不竭的源泉。

在企业经营中，要做好营销工作，也必须做到“从客户中来，到客户中去”，以客户为中心。不管企业规模有多大，客户始终为大，我们必须真诚地通过和客户交朋友，客户才能向你敞开心扉，企业才能和客户心连心。原风帆集团董事长、全国人大代表王保祥每次出差都会到当地的风帆经销商（风帆在全国有近十万家终端零售商）处去拜访客户，同客户沟通，倾听客户的意见并认真记录，回公司后指定各部门及时解决。笔者在过去多年的市场工作经验中发现一个规律：凡是真心和客户交朋友的企业老总，其企业管理尤其是营销方面往往做得非常好。凡是对客户虚情假意甚至讨厌客户的企业老总，企业经营都好不到哪儿去。

创业型企业就是要团结一切和企业经营发生业务关联的组织和个人，主要包括客户、供应商、政府职能部门等，才能树立良好的企业形象和社会口碑。

八、创业之初的普遍真理——“农村包围城市”

占据世界500强首位多年的沃尔玛在创业之初，把市场开发重点放在相对偏远的小城镇发展连锁店，服务的客户目标是中底层收入消费者，在全美国人口五万人以下的小城镇开设上千家连锁店后，后来逐步进入纽约、洛杉矶等大城市，沃尔玛创始人山姆·沃顿先生正是采用“先开发农村、小城镇市场，后进入大城市市场”的营销战略，成功构建了沃尔玛的商业帝国。

红军的“农村包围城市”的战略方针体现了“不打无把握之仗”的作战铁律。当时红军的力量是无法同国民党军队抗衡的，红军直接进攻大城市无异于羊入狼群。在敌我双方实力悬殊的情况下，实力弱的一方必须“避实就虚，到敌人力量薄弱的地方去”才是明智之举。

毛泽东撰写的“农村包围城市”的战略创新让“不打无把握之仗，不打无准备之仗”成为作战原则，共产党领导的革命队伍得以在广阔的农村天地一天天发展壮大。表面上看，八路军、解放军在当时的农村环境下发展，军队可能不如国民党部队整齐、装备不如敌人精良，而实质上共产党的军队在农村广袤的土地上纵横奔袭、南征北战、日行百里，锻炼了部队，生成了一支铁军。

在企业经营中，众多弱小的民营企业根本无法与实力雄厚、规模庞大的行业大企业竞争，用小舢板对抗航空母舰，对抗结果是小舢板粉身碎骨，葬身大海。走“农村包围城市”之路，是从大企业的薄弱环节做起，比如先到三线城市以下的区域开拓市场，建立销售渠道。希望集团在20世纪80年代创业之初，跨国公司正大集团占领着中国饲料的主流市场，刚刚建立的希望集团很清楚，此时不可与之争锋。刘家四兄弟靠肩扛背驮、翻山越岭地给偏远的农户送货，以遍布农村偏远客户的星星之火几年后在云贵川的广阔市场形成燎原之势，最终占领全国市场。

力帆汽车2005年诞生之初也是采取了“农村包围城市”的市场推进营销战略。尹明善说：“力帆汽车目前还很年轻，有许多需要改善的地方，这时，我们要把目标放在二、三线城市，在这些城市建立4S店，最多三、五年时间，我们就要向一线城市进军；力帆汽车进一步成熟、技术更先进、车型更丰富时，我们再敲敲打打、浩浩****进入首都北京。”经过近十年的不懈努力和执着追求，今天的力帆汽车已经在全国各地建立了自己的经销网络，成为民营汽车企业中的一朵奇葩。

没有准备好，时机又未到，此时不要打无把握之仗。回溯到三千年前，姜太公的《六韬·武韬·发启》开篇记载：文王在丰召太公，曰：“呜呼！商王虐极，罪杀不辜。公尚助予忧民，如何？”太公曰：“王其修德，以下贤惠民，以观天道。天道无殃，不可先倡；人道无灾，不可先谋。必见天殃，又见人灾，乃可以谋。”

姜太公中青年时在商朝为官，目睹了纣王的荒**残暴，愤而离开，隐居于渭水之滨。他深知，商朝已历经600年，根基太深，一时很难推翻。