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下篇浙商经营之道 商道七低调内敛务实求效（第2页）

有的老板自己不出面去干违法乱纪的事，却叫下面员工去做黑道赚钱之事，并说”出了事，我全部兜着!“更有甚者，专门组织”智囊团“，研究”歪门邪道“赚钱之道。有句话叫做：天网恢恢，疏而不漏。这样的老板迟早会出事。能战胜私欲的经营者，才能促使事业兴盛繁荣。因此要摆正自身的位置，时刻惕厉自己不要偏离人间正道。

二、不寄予暴富，从一点一滴做起浙江人财富的获得，不是寄予暴富，不是靠一夜之间来实现的。做实业，从一点一滴做起，几乎是浙江企业带有共性的发展过程。浙江人在经营行为上有突出表现：他们既追求大生意、大规模、高利润，同时也盯准小买卖、小项目、小商品。只要有钱赚，哪怕只有一分钱的赚头，也会不遗余力。

1。从无到有，由小及大

浙商绝大多数人都是靠小本起家，然后逐步发展壮大的。其实，从一点一滴做起是赚大钱的必要步骤。因为在赚小钱的过程中，可增加经验、见识阅历，培养金钱意识和赚钱能力，同时积累人际关系。要想赚大钱，不能指望一日暴富，还是要脚踏实地，从一点一滴做起，由小及大。

北京最大的大型专业灯饰批发市场--十里河灯饰批发市场，市场董事长是李大权。李大权是上世纪80年代末来北京闯**的温州人，初到北京他一无所有。当初他并不是踌躇满志为远大理想来京，而是为濒临倒闭的鞋厂找销路的，用李大权自己的话说是”经亲戚介绍来的，到北京来闯闯“。

开始没有柜台，只有把货拉到菜市场卖。第二年，在商场租了柜台，妻子站柜台，他踩三轮车送货。再后来，他开始在西单、前门、老火车站、电器市场等繁华地段”包市场“，比如改建西单鹿城服装市场，装修好1000多个摊位，自己管理，往外出租招商，再到如今的”全国第一“的十里河。从无市场到包市场，李大权确实经历了从无到有，从原始积累到做大做强的过程，是位成功的商人。

十里河灯饰批发市场地处北京朝阳区东三环南路十里河桥东建材商业街的黄金地段，交通便利，周边配备系列成熟的安居工程，融汇多样经济开发区地块，堪为商住两相宜的白金领地。市场更是以专业的管理运作及优质的卖场设施吸引了数百家大型灯饰生产经销企业直接入驻，带动上万家遍布全国的灯饰批零商，是北京名副其实的龙头市场。

当有人问及是否效仿国美的发展模式，做灯饰市场的国美?李大权对此言辞谨慎：“灯饰批发市场与家电商城还有一定区别，不能完全套用一种模式，但向外扩张是公司的长远目标。

“这些话显示出温州商人低调的行事风格。

仔细研究温州人经商的成功案例，不难发现，他们起步之时都采取了脚踏实地的做法。企业家是不能缺乏实干精神的，任何的怠惰都可能导致经济上的损失。没有天生的百万富豪，要想开创一番大事业，就必须亲历亲为，从最基本的做起，经受最艰苦环境的考验。只有这样，才能经垒土之末，成千尺高台。做生意就怕一开始就在心中膨胀出一个很大的贪欲，这会使人变得浮躁，而不会脚踏实地赚钱。

2。放眼于最终效益之大

做生意要脚踏实地，亲历亲为，一步一步走出道路，一点一滴积累财富。许多人不屑于做小生意，认为那种蝇头小利太微薄了。这种人一是看不到”小生意“的发展规模及空间，二是根本没有做大事的胸怀和眼光。而能踏实勤恳做小生意的人，只要有远大志向，肯定会非同凡响。

浙江人做生意遵循一个原则：天下无事不可为，但商人有所为也有所不为。《菜根谭》里有句话说得好，”毋以善小而不为，毋以恶小而为之“，说的是做人的道理，而生意也是如此：“不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做”。

在温州桥头镇纽扣市场，一颗纽扣赚几厘钱；在义乌小商品市场，一双袜子赚一分钱。此外，一百根牙签的利润也是一分钱，一副太阳镜的售价则是3。5元。凭几厘钱、一分钱的生意，能发大财吗?很多人也许会质疑，但事实证明浙江人就是能。小有小的优势，生产成本低，不需要大量投资，适合于千家万户和中小企业生产，更新和转产快，回报率高。

温州桥头镇、义乌市拥有百万甚至上千万家产的人，大多数都是靠这些只赚几厘钱、一分钱的生意发家的。义乌小商品城的专业户销售年画时，每幅年画只赚几厘钱，但当外地客商用卡车来装运年画时，人们才发现这是一桩大买卖!其他再如标签、标牌、小饰品、小玩具等等这些有人看不起、懒得做的“小东西”，浙江人同样也都肯做，而且有办法做得发财，一做就做成全国规模最大、足以辐射和影响全国的大型专业市场。

浙商的“个头”确实小，浙江企业的平均规模要比全国水平小14，浙江百亿规模的企业屈指可数，产品也“小”，但是他们很敦实。虽然没有大工业，但是浙江人把小生意做到了极致。

温州的钮扣市场有几万个品种，销售量可以占全国市场的75％以上，占世界的40％以上。小小钮扣，利润仅仅几厘钱，却可以做到这个地步。

温州的支柱产品皮鞋、服装、眼镜、打火机、低压电器等，全部低价，但他们就是有竞争力。就是这些“谁都能做的”小商品，却谁也比不过温州人。奥克斯的郑坚江说：“千万不要让浙江人知道怎么做，因为当浙江人掌握了”做法“，别人就失去竞争力了。现在，浙江形成了门类齐全的小商品世界，如果其他地方再发展这个小商品市场是不可能的。另外，小生意的产业配套做得相当到位。

浙江的小商品随市场变动而动，应变能力强，市场占有率高。温州打火机目前在国际市场上的占有率超过70％；嵊州领带年产量达到2。8亿条，占全球领带销量的三分之一；海宁年产皮衣1600万件，占全国产量的四分之一；萧山羽绒制品产量也占全国的三分之一。在2001年全国532种主要工业产品的经济效益排序中，浙江省有336种产品的效益位居前10名，其中263种产品的效益位居前3位。

最新的一项统计结果是，浙江省内现有各类专业市场4300多个，年交易额4600多亿元，其中成交额超亿元的市场465个、超10亿元的市场78个、超100亿元的市场6个，专业市场数量和交易额均为全国之最。

可见，这些经营户走的是”小商品、大市场“的路子，不在乎一笔交易之小，而是放眼于最终效益之大。这些实实在在的生意经，正是”哈佛“精深的经营理念的世俗实用版，也是浙商所以能成功的一大奥秘。

三、专业分工协作，企业和谐共生浙江人的平实经营还体现在市场定位上面。不好高骛远的浙商最实事求是，他们注重的不是什么是赚钱的，而是什么才是最适合自己的产业和管理模式。各地都在为发展经济而绞尽脑汁，浙江的”专业分工协作，企业和谐共生“概念让人耳目一新。

1。用心做好”配角经济“

虽然浙江全省出现了一批知名品牌企业，但面广量大的还是分工精细、规模分散的”配角企业“，绝大部分企业从事的是原辅材料加工、为产业链配套的”配角经济“。严格来说，”配角经济“尽管有受制于人、默默无闻的一面，但更多的是有着市场风险小、投入相对少、调头快等优势。

甘做”配角“的定位体现了浙江人的清醒与正视现实的勇气。在改革开放前，浙江经济毫无知名度，但20多年间，浙江克服了资源紧缺、市场狭小的先天不足，依靠培育专业市场，放手发展”配角经济“，推动农村工业化，让千家万户成为市场经济的主体。

目前，浙江非国有经济比重已达95％。各地依托”前店后厂“的发展模式，涌现了成百上千个生产纽扣、眼镜、鞋类、灯具、服装等专业村、专业镇。温州柳市的低压电器、义乌的小商品批发市场、嵊州的领带、海宁的皮革、绍兴的轻纺城……一个个专业化的特色产业区块星罗棋布。尽管这些区块中大部分属于”配角“的范畴，多数产品为大型电器厂商、服装集团、外贸企业等做配套，但已经形成了”小商品、大市场、高回报“的良性循环，经济规模迅速扩大。

纺织产业中的印染助剂只占整个产业产值的0。5％，往往为人所忽视。但民营企业浙江传化集团却牢牢抓住这0。5％进行科学攻关，终于占领了国内60％的印染助剂市场。如今，10多年前靠2000元借款起家的传化集团已经拥有8亿多元的总资产，成为集化工、物流、高科技农业于一体的现代化集团。温州苍南的一个印刷包装企业，专门为全国的白酒企业等制做酒类包装，一年的销售额达到30多亿元！

2。专业分工，协作共生

跨国大买家何以对浙江钟爱有加?原因在于浙江小商品显示了价格上的绝对优势。以温州鞋业为例，在走过了假冒伪劣的弯路后，如今温州鞋业在确保质量的同时，通过市场手段将成本降到了极限：构成一双皮鞋的所有原料都有温州”自己“的市场，鞋底来自乐清白石鞋底生产基地；鞋饰来自永嘉黄田鞋饰生产基地；鞋料来自河通桥鞋料市场……全国各地，甚至海外的制鞋企业不得不找上门来，当起了这批”配角市场“的真正”配角“。一位西班牙客商吃惊地说：“这里的专业分工已经细化到了不可思议的地步，别人几乎无从竞争。”

聪明的浙商显然明白，企业规模小和规模经济不是一回事。一家织袜子发了财，忽地一夜之间，千家万户都摆起织机；听说有人养珍珠赚了钱，全村上下纷纷挖塘养河蚌。邻里看样，村镇模仿，“重复建设”的结果，在浙江出现了300多个销售过亿元的特色产业区，每一个产业专区都有成千上万的大小业主。

小企业通过区域专业市场交换实现生产链接，获得外部规模经济，或通过专业化协作进入大龙头企业主导的价值链。而作为大的龙头企业，则可以通过当地极为丰富的配套资源，将生产要素的竞争外部化，获取成本和集约优势，避免大企业病。在浙江，实现这种规模经济，有一种在以前的经济地理学上找不到的模式：由优势产业、关联行业、上下游协作配套以及大小业和谐共生的，符合良性经济生态平衡的内部条状、外部块状的特业区域，极具竞争优势。

当然，小也有小的难处。单个企业势单力薄，在大市场的风浪中无法独自应战。由此，浙江的中小企业从诞生之日起就走向了群落，形成“小企业大协作”、“小资本大集聚”的效应。在同一产业群中，生产者之间从相互模仿开始，生产技能、市场信息等得到快速传递，最终使产业群越滚越大。诸暨市大唐镇有8000多家家庭企业，却形成了袜子生产的全流程：1000家袜子原料厂、300家缝头厂、100家定型厂、300家包装厂、200家配件厂、600家营销商、100家联运商……一环扣一环，既竞争又合作，将全镇变成了一个巨大的袜子工厂：年产袜子48亿双，产值90亿元。

现在，浙江的特色产业群还出现了跨市县的大产业区。如以永康市为中心，包括武义县、缙云县在内的五金机械产业区、杭州-绍兴-宁波的服装产业区等等。它们的销售网络也大多覆盖到了海外。在法国的10万祖籍温州的侨胞，如今已经成为浙江货在欧洲市场上的推销员。