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第5课打开客户心扉拉近与客户的心理距离（第1页）

第5课打开客户心扉——拉近与客户的心理距离

每个人都喜欢接近自己熟悉的人，客户也一样，在选择消费的时候，多选择熟悉的销售员和商家。由此可见，客户都有害怕上当受骗，害怕吃亏的恐惧心理。在销售过程中，销售员能否缓解客户的担忧直接关系着合作能否进行下去。销售员要学会用技巧来拉近与客户之问的心理距离，比如真诚善意、学会聆听、寻求意见、保持微笑、主动热情、记住名字、多次见面等，要赢得客户的信任，让客户放心消费。

1．记住客户的名字

人对自己的姓名最感兴趣。把一个人的姓名记全，很自然地叫出口来，这是一种最简单、最明显，而又是一种最能获得好感的方法。这不仅能增加自己的亲和力，赢得对方的信任，而且还有利于建立一个良好的人际关系，对自己事业的成功有很大的帮助。试想一下，当你满面春风地出现在朋友面前，而他却想不起你的名字，甚至将你的名字喊错，你会怎么想?你心中的亲密感还会存在吗?同样，如果你想让别人亲近你，最好的办法就是记住对方的名字。

其实，记住他人的名字并不是一件难事，如果你肯花上一点点时间去记，就可轻而易举地办到。然后再真心与人相处，就会获得对方的友谊。

记住名字不仅是礼貌，还是对他人的尊重。

成功学大师卡耐基说：“记住，不论在哪一种语言之中，一个人的名字都是最甜蜜、最重要的声音。”

田甜是一家广告公司的销售员。这家公司的销售员的能力都非常强，因此田甜刚到公司时，感觉压力非常大。但是她很快就做成了一笔很大的单子。

田甜做的这位大客户姓张，之前因为某件事偶尔来过公司一趟。当时田甜留了个心眼，将张经理的名字记在了心里。当张经理第二次来的时候，正好是田甜负责接待的，田甜一见面就准确地叫出了张经理的名字，这让张经理颇为惊讶。那次接待给张经理留下了深刻的良好印象，于是，当张经理有合作机会时，自然就选择了田甜。

从这个故事中我们可以了解到：每个人对自己的名字都很在意，客户也不例外，他们会对一面之缘就能准确无误记住自己名字的人倍感亲切。所以，记住别人的名字，是获得良好人际关系的法宝。对于销售员来说，自然是获得客户青睐的良策。

名字只是一个代号，但是每个人都很在乎它。而人在一般情况下，如果不刻意去记，是记不住只见过一面的陌生人的名字的。那么，销售员如何记住客户的名字呢?

1．听清楚对方的名字

要想记住客户的名字，首先要听清楚。如果是客户在做自我介绍，你不妨再问一遍，并且确定每个字的写法。这样也不算无理，反而，对方也许会因为你对他名字感兴趣而高兴。如果是他人介绍，在私底下也要向介绍人问清楚每个字的具体写法。这样不但能正确了解客户的名字，还有助于记忆。销售人员在会客的时候，不妨带一个小本子，将对方的名字准确无误地记在本子上，多看几次就不会忘掉了。

2．核对名片的信息

一般来讲，客户都有自己的名片，在销售员拜访的时候，都会递上一张名片。但是一般的名片上都没有姓名的发音，如果有生僻字，销售人员一定要谦虚地向对方问清楚，以免将来称呼时叫错，让双方尴尬。销售人员客户见多了，很容易名字和人对不上。可以在名片上悄悄记下对方的特征，比如，脸型、是否戴眼镜、年龄、身材等。当你记下这些信息之后，下次见面就不会张冠李戴，给对方留下不好的印象了。

3．将客户的名字谐音化、大众化

有些时候，可以将对方的名字谐音化，以便记忆。如果客户的名字与名人的名字很相似，那么不妨就将客户和名人联系在一起，以便记忆。具体方法，销售员完全可以灵活把握。

4．多复习，多看

销售员在收集信息后，一定要将其整理、消化掉。可以将对方的各种信息综合在一起，制作一个客户信息卡片，时不时地拿出来看一遍。久而久之，就能将客户的各种信息刻在脑子里，客户就“活”在你的脑子里了。只要有该客户的动向，相关资料就会完整无缺地出现在你的记忆里。

2．寻找自己和客户的相似之处

有一天，一位非常帅气的小伙子来到了商场，在专卖店的门口看到了一套休闲服很适合自己，但是又嫌价格贵，所以总是拿着比了又比。旁边的销售员是一位会察言观色的人，她见小伙子有一些犹豫，于是走过去跟他聊了起来。

“我越看越眼熟，你长得真像周星驰，想必一定是个非常幽默的人吧。”

“你说的星爷，正是我的偶像。”

“真的还是假的啊?我也是星爷的粉丝，星爷拍的电影真是太经典了。”

“是啊，我也超喜欢星爷的电影，尤其是那部《功夫》真是精彩绝伦啊。”

“不会吧，我也超喜欢《功夫》，真是英雄所见略同啊。”

“哈哈，看来咱们还挺有缘分的。”

“怪不得你能看中这套衣服了，这套衣服和星爷首映式上穿的那件风格非常相似。”

“真的啊?那我可真是太有福气了。”

后来，销售员不但卖掉了这件休闲服，还给客户介绍了一条迷你休闲裤。理由非常简单，是因为周星驰曾经这么穿过。

从上面的故事中可以了解到，客户都喜欢和自己相似的人。因为和自己相似，在心理上就会觉得找着了知己，是自己人。基本上每个人对自己都很肯定和认可，那么对方和自己相似，无形之中符合了自己的心理需求，所以，人们会对和自己相似的人有一份亲近感。销售员在和客户的沟通中要多找一些相似之处，这样能迅速地拉近和客户的心理距离。

1．从穿着上观察，发现相似点

往往一个人的穿着能体现他对生活的态度。比如，喜欢赶时髦的人就会穿得时尚一些，性格积极开朗的人会穿得鲜艳一些。所以，销售人员在和客户的接触中，要从对方的穿着上发现彼此的相似点。比如，一个前来购买电脑的男生，穿着非常休闲，而且总是戴着耳机。如果你也有这个习惯，那么这就是你们的相似点。销售员可以询问对方的耳机是什么牌子的，甚至可以谈一谈戴着耳机一边听音乐，一边工作的惬意。对方有这个爱好，自然愿意和销售员探讨。

2．在谈话中询问，寻找相似点

销售员第一次见到客户的时候，彼此都是非常陌生的，这时候沟通可以加强对彼此的了解。在沟通中，销售员要有意识地去询问对方的基本信息，在询问中寻找和客户的相似点。比如，对方的家乡、家庭等，在这些基本的信息内，往往蕴藏着很多相似点。一般情况下，客户不会拒绝销售员的询问，都会如实相告。销售员要利用这个机会，尽可能多地掌握客户的信息。了解得越多，寻找的相似点可能就会越多。