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第四章控场的心理（第1页）

第四章控场的心理

第四章控场的心理——引导对方跳入你的矩阵

一个人的心理决定了其行为模式，因此，能否掌控他人的内心世界，决定了能否掌控他人的言行举止；能否掌控他人的言行举止，决定了能否掌控人际交往的主动权。

以退为进，更能达到预期的目的

俗话说：狭路相逢勇者胜。我们在谈到控场能力时，更多地强调要把握主动，控制局面。但是，有时候，一味地硬冲硬打未必是一种最好的方法，以退为进也是一种控场的策略。

以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上釆取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅，骂想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求厂而这些要求正是己方的真实目的。人际交往中的以退为进策略表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。，

一天下午，一位外国人突然气势汹汹地闯进日本某饭店的经理室：“你就是经理吗？刚才我在大门口滑倒摔伤了腰。你们的地板这么滑，连个防滑措施都没有，太危险了，马上领我到医务室去。'‘

见此情景，经理很客气地说：“这实在抱歉得很，腰部不要紧吧？马上就领您到医务室，请您稍坐一下。'‘

外国人坐在椅子上，继续抱怨不停。饭店经理见对方已经镇定下来，便温和地说：“请您换上这双鞋，我已和医务室联系好了，现在我就领您去。"

早在外国人闯进来时，经理已经看清他的腰部没有多大问题。J斤以当外国人离开经理室时，经理就把换下的鞋悄悄交给秘书说:'‘这双鞋后跟已经磨薄了，在我们从医务室回来以前把它送到楼下修鞋处换上橡胶后跟。'‘检查结果，果如所料，未发现任何异常，他本人也完全冷静下来，随后一同回到经理室。经理说：“没有什么异常，比什么都好，这就放心了。请喝杯咖啡吧！"

外国人也感到自己方才太冒失了：“地板太滑，太危险，我只是想让你们注意一下，别无他意。”

经理说：“很冒昧，我们擅自修理了您的鞋，据鞋匠说，是后跟磨薄以致打滑。"

外国人接过刚刚修好的鞋，看到修补合适的橡胶鞋跟时，对鞋匠高超的技巧大为惊讶，便高兴地说道：“经理，实在谢谢你的厚意，对您给予的关怀照顾我是不会忘记的。"于是，愉快地握手后，外国人再次向经理道谢，方才走出经理室，经理送他出门说：“请。您将这个滑倒的事忘掉吧，欢迎您再来。"外国人频频道谢，消失在人群中。从此，只要这个外国人到日本，必定住进这个饭店并到经理室致意。

这位经理用以柔克刚，以退为进的说话方式化解了一场小小的风波，不但打消了顾客的一肚子怨言，还赢得了一个长期的顾客，这就是善于说话的好处所在。

以退为进是聪明人常用的一种控场方法。它是貌似软弱退缩，实则积蓄实力，加速进展。以退为进要随机应变，反应迅速，以便挽回劣势，反败为胜。

有一位留美的计算机博士，毕业后回国找工作，善果找了很久，都没有找到一份满意的工作。他想去的公司没有招聘意向，肯对他伸出橄榄枝的公司他又觉得没有发展。后来他畧现他心仪很久的一家企业在招聘程序员，便灵机一动，拿着自3'的本科学位去那家公司应聘。以他的能力，很轻松地便被录用了。这种工作对他说简直是“高射炮打蚊子"，但他干得一丝不苟。过了没多久，老板发现他能看出程序中的错误，能力绝非一般的程序输入员可比，便把他叫去谈话。这时他拿出了自己的硕士文凭，老板觉得对他大材小用了。便给他换了个更加对口的职位。又过了一段时间，老板发现他的能力还是不止如此，时常能提出许多独到的有价值的建议，远比一般的研究生要高明，又把他叫了过去。这时他才真正的表明了身份。至此老板对他的水平有了全面认识，便毫不犹豫地重用了他。

故事中的这位博士先生显然是个非常聪明的人。有些事情如果

直接去办可能会遇到很多困难，先后退两步，也许你便能发现其他的出路。以退为进，由低到高，这既是自我表现的一种艺术，也是生存竞争的一种策略。有时候，不刻意地追求反而有所得，追求得太迫切、太执着反而只能徒增烦恼。在人际交往中，退，不是一种畏缩，不是一种妥协。恰恰相反，它是一种练达的生活态度，也是进的必然选择。

密特朗是法国议会的议员。在1959年10月15日的晚上，他在巴黎天文台公园突然遭到他人的开枪袭击。这件事就是轰动一时的天文台公园事件。当时的新闻界和左翼组织几乎都迅速行动起来，向密特朗表示歩问，并且极力表示自己反对“法西斯主义"的暴行。可是当事情'过后不久，凶手突然现身，并亲口表示天文台公园事件是密特朗本人策划的。一瞬间，密特朗从一个无辜的受害者变成了骗子和肇事者。

霎时间乌云压顶，谩骂声、讥笑声、责问声等各种评论像暴雨般向密特朗袭来。在任总理米歇尔?德勃雷在得知这件事情后，立刻建议取消密特朗的议员资格。当时密特朗很清楚，如果自己此刻进行申辩、反击都不会有什么效果，索性既不申辩，也不反击。他个人认为，对于这种栽赃陷害的事情最好的处理办法就是置之不理。

此刻密特朗只好把自己的愤怒深深埋进自己的心底，决定暂时隐退。平日，在外人看来，他只顾埋头读书，专心写作。每天清晨，他都会去树林散步，呼吸新鲜空气，欣赏田野的美景。大自然釣美丽景色使他很快忘掉了心头的烦恼。I960年，密特朗曾到国外做了一次旅行，他先后到过中国、美国和伊朗等国家。密特朗在中国游览了不少城市，累积了许多见闻。回国后不久，他便发表了《中国面临挑战》一文，专门介绍新中国成立后所发生的重大变化，此书一出版，立刻就赢得了读者的好评，密特朗的名字又重新在法国社会上传扬。

1962年11月2日，法国举行立法选举，在此次的选举中，密特朗东山再起，一举击败竞争对手，再次成为国民议会议员。

这则实例中，密特朗的竞争对手为了使他丢掉职位，就设置圈套去陷害他，使密特朗有口难辩。面对这种情形，密特朗并没有采取硬碰硬的斗争方式，而是采取了以退为进的策略，以转移人们对此事的注意力，使它随着时间的推移而在人们心中淡忘，同时也没有忘记给自己创造条件，之后伺机复出，密特朗正是采取以退为思的策略，从而成功战胜了对手，赢得了胜利。表面为退，实则以退待进，通过退可以积蓄更大的进的力量，目的是为了更好地进。就像拉弓射箭，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭射得更远。

很多时候，面对打击或难题，不要以硬碰硬，巧妙地利用“以退为进”寻找机会东山再起，退一步是为了进两步。这也是展现你控场能力的最佳体现。

二战期间，有几名日本战俘和几名德国战俘一起被关在西伯利亚的某个地方。日本军官集中营的日本军官，每天都可配给15克的砂糖，但后来不知出于什么原因，这种供应竟停止了四五天，因此，日本的军官们都非常生气！、

“这不是对我们的漠视吗？我们就这么不值钱？喂！朋友们！我们一定要严重抗议。“

于是，这群义愤填膺的日本军官一见到苏联財务官来了，他们就大声责问：

“喂！你们为什么不再配给我们砂糖呢？"这话说得理直气壮，而且带有点咄咄逼人的味道。

“很简单，因为仓库里已没砂糖可分配给你们了。"财务官爱理不理地说。

“哼！你们这叫什么话？按照国际俘虏法的规定，我们有每天得到一定砂糖的权利，你们这么做是违法的，你们这是虐待俘虏！”

“哦！国际俘虏法？我也知道这一点，但砂糖不是国际俘虏法买来的啊，上级没配下来，我们怎么配给你们？"说完，他注意到房间里挂着一幅画，“这是什么呢？"

“这是我们神圣日本的象征！"

“象征？”财务官摇摇头，"你们日本很神圣？”

这似乎把这群日本军官激怒了，他们大声叫着："天地、正气……"

财务官扬长而去，他来到了德国军官的集中营，一抬头就见到了房间的正面悬挂着斯大林的画像。他微笑着说道：“嗯！好！好！"

这时，一些德国战俘毕恭毕敬地泡了杯茶请他喝，并“画龙点睛”地说了句：“不成敬意，如果这茶里放入些砂糖就好了。"