笔趣三小说

第四章发现自己的成交客户（第4页）

很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些目录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。像从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从电脑中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，你只要指出想要查询信息的关键词即可。

通过市场咨询寻找客户

通过市场咨询寻找客户，即销售员根据销售品特点，提出一定要求，由有关商业性机构、经济部门、新闻单位等提供销售对象名单及有关情况，然后再登门洽谈。这是现代销售中常用的方法之一。

现代社会，社会分工越来越细，市场销售信息服务出现了专业化趋势，不少专门提供咨询服务的机构应运而生。在发达国家中，市场咨询服务已行业化、专门化，五花八门的专业咨询机构和兼营咨询机构遍及经济领域，专事搜集各种信息，为各类销售人员提供有偿服务。我国近十年来，一些专业机构相继建立，还有一些计算机情报系统，可为销售活动提供海内外的信息服务。

1。行业性协会、学会

这些社会团体一般由某方面专家学者组成，本身可以提供专家咨询，其中有些协会、学会内设有咨询服务机构，通过这些社会团体，不仅可以得到有价值的客户资料，而且由于这些社会团体聚集了相同专业或相同兴趣爱好者，对某些销售品很容易提供现成的客户名单。

2。信息服务公司

这类公司这几年发展很快，专职提供市场咨询服务，服务内容除提供有关客户资料外，有些还接受委托，进行市场调查。这类公司有全民的、集体的，也有个体的。销售员可以通过这些公司，取得客户资料，甚至准客户名单。目前不少经营性公司也都兼营咨询服务，这类公司腿长耳灵，也可以作为咨询对象。

3。经济部门

主要是商业、工业、财政、银行、物价、统计等国家行政部门。如果能利用各种关系到这些部门咨询，可无偿得到可靠的客户资料。

另外，许多全国性的经济会议，如各类展销会、供货会、订货会、洽谈会、咨询会，以及其他一些与销售相关的会议，都应设法参加，充分利用机会，进行多方面咨询活动。

通过这种方法寻找客户，可节省销售时间和费用，对于某些生产资料和工业品的销售，能取得很好的经济效果。但用这种方法所取得的间接性信息，有时不一定准确。

4。新闻机构

新闻机构信息灵通，不少报社、杂志社兼职提供市场咨询服务，如《经济生活报》服务部等一些单位就提供市场商情、接受经济咨询。也有一些报纸、刊物主要刊登国内经济动向、市场行情、社会需求，或者专门收集和传播供求信息，这些报刊的主办单位是理想的咨询对象。提供咨询服务的新闻机构较多，如专业性、行业性的报纸，有关刊物主办单位的信息机构等可提供客户线索。

通过相关讲座寻找客户

讲座是“更聪明地工作，而不是更辛勤地工作”的一个典型例证，它可以用于销售流程的任何阶段。因为你向准客户和客户发出的是一个没有附加义务的邀请，所以，探寻会比较容易。那些受邀而来的人对讲座的主题肯定已经有兴趣，障碍已被清除。一个通常不接受面谈的人可能会对一次讲座产生兴趣并且感觉很新鲜。

讲座能让你在很短的时间内与很多的人接触，而且其本身也是推介复杂问题的一种理想形式，而这种复杂的问题正是今天的专业销售员感到困难并必须解决的。推介的要领在讲座中可以很自然的推导出针对个人需要的解决方案。当你举办讲座时，你也在提升自己作为一名专业销售员的形象。讲座是一种极为有效的探寻方法，因为它同时可面对许多人而不需重复许多次。

讲座可以给我们提供以下作用：

（1）生成线索——这种类型的讲座针对未经遴选的准客户，可包含更具普遍性的题目。

（2）接受准客户——遴选具有共同特点的人，可以进行目的性更强、更具体地推介。

（3）推介具体产品——这些讲座可以针对那些有具体需要或兴趣的现有客户和经过遴选的准客户。

理想情况下，讲座的参加者都应该有一些不相同的地方——职业、婚姻家庭状况、年龄、收入水平——这些可能是对某种特定产品的需求的预示。

你应该问自己两个问题：

（1）在讲座中包含不同领域的专业人士会有益吗？

（2）我可不可以为参加讲座的人准备一些书面材料？

第一个问题的答案是一次讲座的讲演小组成员应该是合适的专家。这意味着包括几位具备来自不同领域的专业知识的专业销售员。不管这次讲座的题目有多复杂，做演讲的小组成员都应该对其各自领域具备充分的知识，能够清楚地阐明这个题目，并且能沟通非专业性的知识。

请外面专家做演讲另一个好处就是他们也会邀请自己名单上的客户参加讲座。专家会让参加者相信这次讲座会传播有益的信息。

第二个问题的答案是“应该准备”，因为散发资料非常重要。首先人们会觉得有一个有形的东西告诉他们这次讲座的内容。其次，这会促使他们另找时间和你见面，以便针对他们个人的需要和问题进行探讨。

通过广告媒介寻找客户

广告媒介传播法是指销售人员利用广告媒介来传播销售信息，寻找准客户的方法。这种方法之所以得到大量运用，原因在于，销售人员掌握着大量有成交希望大小不等的可能客户，由于时间的原因，他只能把宝贵的时间用在最有希望的准客户身上。通过广告媒介传播法，可与所有的可能客户沟通信息，并可首先拜访最先反馈了信息的人。其次，广告的散发，总能带来新的可能客户的信息。

国内外许多企业都是从它们的广告反馈中获取新的客户名单。如不少杂志的广告上附有邮资免付的回单，供有兴趣进一步了解产品情况的读者使用。这样，每一个读者都可以在其感兴趣的产品编号上做个记号，寄回杂志社，杂志社将客户的名单提供给生产企业，企业再将名单提供给相应的地区的销售人员。

广告媒介传播的具体形式主要有以下几种：

1。电话