笔趣三小说

第三章做好成交前的铺垫工作（第2页）

正确使用你的名片

俗话说：“羁旅之人无牵挂。”意思是说，平常在家乡由于面子问题，不敢胡作非为，一旦到了陌生的地方，会以为“反正没人认识我”，而干出一些平常不可能做的事情。

你只要到过风景游览区，就一定会碰到在千年古树上、在名胜古迹上刻画着“××到此一游，×年×月×日”，而旁边就是醒目的“勿伤树木”、“勿乱刻画”之类的警告牌。你也许会骂这种人不讲公德，太幼稚，然而细想起来，这种在名胜古物上刻字与小孩子在墙上乱涂乱画有些不同，小孩只是在表露自己的内心形象，而大人这种“留字”却是一种“自我延伸”的心理。即：“这种地方也许一辈子再也不能来了，留个纪念吧！”

名片正是一种“自我的延伸”，在此应当提醒销售员的是，不要亵渎了它。

著名销售员周先生在某公司担任专务时，有一次，负责采购一批金额约300万元的办公家具。他本来已决定向一家公司购买了。一天，那家公司的销售负责人打来电话，预约拜访他。他心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到某公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向那家公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时，他正有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“那么我改天再来打扰吧。”

突然周先生发现对方在收拾资料准备离去时不小心把名片丢在地上，并在走时又不小心踩了一脚。这种失态等于是亵渎他的“自我延伸”。于是，他便向别的厂家订购了。

（资料来源：肖建中。销售人员十项全能训练。北京：北京大学出版社，2005。）

名片的使用方法可以促成生意，又可毁掉生意，必须记住，每个人都有“自我延伸”的心态，无视这种神圣不可侵犯的心理则必败无疑。

有效沟通的技巧

在所有吸引人的个性特征中，善于与别人交流是一个重要方面，想一想如果一个销售员结结巴巴地同客户交流，那将留下什么印象。在培养良好的沟通技巧上没有任何捷径，只有通过多多练习。

有成效的沟通需要良好的措辞。语汇包括运用合适的词句并清楚地表达出来。因为谈话是销售员传递信息的主要手段，所以必须要确保用语得当并使客户理解。如果措辞有误，那就会给人留下坏印象。措辞有误不仅导致误解产生，同时也会使客户对你的素质和才能表示怀疑。简单有效的方法是将销售实况录制下来。通过自己亲身地看、听来增进自己的沟通能力，也可以参加一个培训班。

同时应该注意几个要点：

（1）运用易理解的词语，一定要保证语言的通俗易懂。用专业术语来使客户生畏是愚蠢之举。

（2）用“您”而不是“我”。站在客户的角度来谈话，而不是自己。

（3）要简洁。一定要切中要点，不要漫无边际地乱说。

（4）不要重复。如果已讲清了某一点，就继续下去。客户可不想翻来覆去地听那些陈词滥调。

（5）富于创造性。不要使用别人经常讲的话或例子，寻找新的、不同寻常的词来表达自己的思想。

读懂客户的心理

你也许接待过销售员的登门拜访吧，或许你曾拒绝过，那么回想一下你拒绝的理由是什么？也许你说了：“我很忙，没时间”，或者“我有事要外出了”。那是你真正的、恰当的理由吗？

其实不是。客户的真正心理往往是隐藏起来的。

1。注意警戒

销售员来访了。“谁呀？”是个陌生人。“干什么？”“是销售员！”大部分人都不欢迎不速之客。

2。无条件的拒绝

从惊讶和迷惑中醒来，毫无理由，或随便找个理由，如“忙”啦、“没空”啦等等，让销售员吃个闭门羹，并不是拒绝商品，而是拒绝陌生面孔——一个素不相识、来路不明的人。

3。具有好奇心、好感或厌恶感

“销售什么呢？”“这人看起来不坏！”“这人真讨厌！”客户对销售员的第一印象是各不相同的。

4。引起兴趣

倾听销售员说明之后，开始对商品感兴趣。

5。引起购买欲

很想得到这商品。“买来试试吧。”

6。掏腰包

衡量自己的经济状况，经济许可，就决定买下了。

如果前三阶段顺利，便有了99%的成功希望。

所以销售员首先要努力：一是解除客户的警戒心；二是使客户想听你说些什么；三是用诚实打动客户的心，使客户感到“这个销售员不会骗我吧”。