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第四章发现自己的成交客户（第3页）

搜寻客户的方法有很多，采用何种方法取决于你所销售的产品和服务以及所要接触的客户类型。

你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。销售人员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段：

1。当前客户

公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行销售。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略掉的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或劳务感兴趣。

2。财务部门

公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的客户。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或劳务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签定信用合同的各种记录。现在正是利用这一资源的大好机会。

3。服务部门

公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。专业销售员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户需要新的各种信息，并且当在他们帮助下销售成功时，要给予他们一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部人员进行合作。

4。公司广告

很多公司订货增加是因为它们作了大量电视和广播广告或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。要在你的销售过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。

5。展销会

每年要有成千上万次展销会举行。有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、电脑展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息交给销售人员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣。所以你一定要争取先拥有他们。

6。电话和邮寄导购

很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在客户，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。因此，要努力使你能通过应用这一方法获得好处。

通过查阅相关资料寻找客户

对销售员来说选准对象是一项关键性的工作。要求每一次销售都能成交是不可能的，但这又不等于说销售是盲目的。在销售之前，要对潜在客户有一个基本估计，适当地限定销售范围，准确地确定销售的重点和方向。

那么，怎样选准对象呢？必须通过收集市场信息和查阅有关资料寻找客户，这也是一种深受销售人员喜欢的好方法。这种方法的最大特点是方便快捷，可以大大减少销售工作的盲目性，节省寻找客户的时间和费用。同时销售员还可以利用这种方法，通过各种资料，较为详细地了解客户的情况，作好登门拜访的准备。

这种方法在国外使用非常流行，不少国家或地区都有专门搞职业性名录汇编的人或企业，有各种名录出版发行，销售员查找起来很方便。我国的实际情况略有不同，从而使销售员取得资料的途径也有所差异。大致来看，有以下这样一些途径：

（1）电话登记簿。这是比较适用又易于找到的资料，不论小、中、大城市，还是经济稍微发达的农村地区都有。销售员可根据自己销售的产品，翻阅电话簿查找潜在客户。

（2）企业法人登记公告。这是工商管理部门定期公布的情报资料，内容涉及企业名称、地址、法人代表、经济性质、注册资金、经营范围等，是销售员寻找客户的理想资料。

（3）各地编制的《工商企业名录》、《优质产品名录》以及市场简介、信息报刊等，也都提供了当地企业的基本情况以及供求信息。各地电台、电视台也都有各自的市场信息专栏，提供供求信息等情报资料。

（4）网上的企业介绍。信息时代的到来使相当多的企业都制作了自己的主页，销售员可以从网上进行查询，获取自己需要的资料。

在当代，信息就是财富，资料就是资本。你如果想成为一名高效率的销售员，必须勤于对市场情报的收集，分析这些资料，不让每一个最佳的客户“漏网”。

通过外部资源寻找客户

除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户。选择何种方式取决于你所销售的商品或服务。

1。其他销售人员

其他非竞争公司的销售人员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户。如果你与其他销售员有“过硬”的关系，那么他们会把这些信息通知你。所以销售员要注意培养这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。

2。社团和组织

你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，它们的名录将十分有用。

3。报纸和杂志

只要留意一下宣传印刷品，就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对销售人员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的销售人员有重要意义，销售员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。

4。名录

目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。