笔趣三小说

第六章发掘客户需求促使成交（第7页）

“不过再等3年也差不了多少。”

“老兄，那可有差别呢！假如在3年之内您太太怀孕了，那时您准备买人寿保险，您就要付比现在高出9%的保险费。如果您现在的所得税税率是37%，那也就是说您必须要多赚12%的年薪，才付得起那份保险费。另外，并不是说只在第一年多付9%，而是您在投保的每一年都需要多付9%，这笔账您算算看怎样才划得来。”

（资料来源：金巍。百分百销售十二步。北京：民主与建设出版社，2005。）

正如管理大师德鲁克说，企业的存在在于创造顾客。而更多的经济学者也总结说，企业的利润其实来源于“固定客户”。从成本上说，开拓一个新客户的成本远远高于维护一个原有客户的成本。大多数人都懂得这个道理。

所以，创造“客户需要”就成了“优质服务客户”的重要途径。所以，简单地应对已经不能满足客户的需要了，必须想在客户前面，苦练内功才是唯一之道。

对不同客户采用不同的销售策略

要想成为一个优秀的销售员，就必须不断地观察、学习与探讨。必须能探测客户的心理，然后将之归纳为各种类型，再针对各种类型的特性，选择适当的商品说明方法。

1。按对象划分的客户类型

（1）老年客户。

行动模式：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们共同的特点便是孤独。他们往往会征求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品。对于销售员，他们的态度是疑信参半，因此，在作购买的决定时，他们比一般人还要谨慎。

策略方法：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要消除他的孤独。向这种类型的客户销售商品，关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能成为好朋友。

（2）中年客户。

行动模式：这种类型的客户既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。他们希望家庭生活美满幸福，因此他们极愿意为家人奋斗，他们自有主张，遇事有决定的能力，因此，只要商品确实实用优质，他们便会毫不考虑地买下。

策略方法：最重要的是和他们做朋友，让他能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联；这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。

（3）年轻夫妇与单身贵族。

行动模式：年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果销售员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。

策略方法：对于这类客户，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类客户的经济能力。因此，在进行商品说明时，以尽量不增加客户的心理负担为原则。

（1）忠厚老实型。

行动模式：这是一种毫无主见的客户，无论销售员说什么，他都点头说好。因此，即使销售员对商品的说明含糊带过，他还是会购买。

心理状态：在销售员尚未开口前，这类型的客户会在心中设定“拒绝”的界限，但当销售员进行商品说明时，他又认为言之有物而不停地点头，甚至还会加以附和。虽然他仍然无法松懈自己，不过最后他还是会购买。

策略方法：对付这种客户，最要紧的是让他点头说好，你可以这么问他“怎么样，你不想买吗？”这种突然的问话可松懈他人防御心理，客户在不自觉中便完成了交易。

（2）温和木讷型。

行动模式：这种类型的客户，个性拘谨而有礼貌，对销售员非但没有偏见，而且充满敬意，他会告诉你说：“销售实在是一件了不起的工作。”能遇到这种客户，实在非常幸运。

心理状态：这种类型的人绝不撒谎骗人，而且对销售员所说的话，也非常专注地倾听，倘若你的态度过于强硬，他也会不加以理睬你的销售。他也不喜欢别人拍马屁，因此还是以诚心相待为上策。

策略方法：对付这种客户时，你必须有“他一定会购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且举止彬彬有礼，显示出自己的专业能力，最重要的是，切勿给他施加压力，或是强行销售。

（3）自以为是型。

行动模式：这种类型的客户，总是认为自己比销售员懂得多，而这种表现常令销售员甚感不悦。这类型的客户总是在自己所知道的范围内，毫不保留地诉说，当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早就知道了。”

心理状态：这种类型的客户不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个专业销售员，因此为了保护自己，他会在适当时候给自己台阶下。所以，在面对这种客户时，你必须表现自己卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。

策略方法：对付这种客户，你不妨布个小小的陷阱，你可以在交谈时，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受重视。之后，在他正沾沾自喜的时候进行商品说明，不过，千万别说得太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想你对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少数量呢？”为了向周围的人表现自己的能干，他会毫不考虑地与销售员商谈成交的细节。

（4）生性多疑型。

行动模式：这种类型的客户对销售员所说的话，始终持怀疑态度，甚至对商品本身也是如此认为。

策略方法：你应该以亲切的态度，与他交谈，千万不要和他争辩，同时也应尽量避免对他施加压力，否则只会使情况变得更糟。

（5）内向含蓄型。

行动模式：这种类型的人很神经质，很怕与销售员有所接触。一旦接触时，则喜欢东张西望，绝不专注于同一方向。不喜欢与销售员正式面对。

心理状态：这种类型的客户只要遇到销售员，便显得困扰不已，坐立不安，由于他深知自己极易被销售员说服，因此总是很怕销售员在面前出现。

策略方法：应付这种类型的客户，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，坦率地称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。