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第十章在商谈中巧妙成交（第5页）

1。从容决战

许多销售新手往往会在最后签约成交时慌张、着急，使得唾手可得的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。

2。多言无益

在初与客户交手时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方“就范”——决定购买。

3。不要得意忘形

要有大将风度，喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个竹篮打水一场空。

4。不加争论

5。不要让价

到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减不了价而改变主意的。

6。不可久坐

即使是契约已签好，也不要久坐与客户闲聊，因为这时客户还在因付款而心痛，你应让其“静心补养一段时间”。

7。不到钱进货出之时不要得意忘形

因为签订契约并不能算生意完全成功。虽然契约对客户有一定约束力，但客户仍可以改变主意，因为他只是交纳了些契约金而已。即使钱进货出时也有退货之事，所以在这段时间千万不能过分得意以致忘形。

总之，关于成交前后的注意事项，主要是谨慎从事，不得丝毫大意。

善于捕捉成交信号

所谓成交信号，是指客户在销售面谈过程中所表现出来的各种成交意向。成交信号的表现形式十分复杂，客户有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。

成交是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，是暗示成交的行为和提示。从实际销售工作中，客户往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即使心里很想成交，也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。

正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说出内心的真情，似乎这样就会降低自己的身价，客户的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种方面表现出来，销售员必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际销售工作中，一定的成交信号取决于一定的销售气氛，还取决于客户的购买动机和个人特性。

1。直接邮寄广告得到反应。在寻找客户的过程中，销售员可以分期分批寄出一些销售广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明客户有购买意向，是一种明显的成交信号。

2。客户经常接受销售员的约见。在绝大多数情况下，客户往往不愿意重复接见同一位成交无望的销售员，如果客户乐于经常接受销售员的约见，这就暗示着这位客户有购买意向，销售员应该利用有利时机，及时促成交易。

3。客户的接待态度逐渐转好。在实际销售工作中，有些客户态度冷淡或拒绝接见销售员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让销售员自讨没趣。销售员应该我行我素，自强不息。一旦客户的接待态度渐渐转好，这就表明客户开始注意你的商品，并且对你的商品产生了一定的兴趣，暗示着客户成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。

5。在面谈期间，客户拒绝接见其他公司的销售员或其他有关人员这表明客户非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，销售中应该充分利用这一时机。

6。在面谈过程中，接见人主动向销售员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员在销售过程中，销售员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关人员。而这些有关人员并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向销售员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步购买决策，有关具体事项留待有关采购人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。

7。客户提出各种问题要求销售员回答。这表明客户对销售品有兴趣，是有利的成交信号。

8。客户提出各种购买异议。客户异议是针对销售员及其销售建议和销售品而提出的不同意见。客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。

9。客户要求销售员展示销售品。这表明客户有购买意向，销售员应该抓住有利时机，努力促成交易。

小心谨慎促使成交

谈生意并不是“摇头不算点头算”那么简单，即便是货出钱进了也会出现问题而致退货，所以应该谨小慎微，尤其是在成交的时候。

1。充满信心

信心可以造成一种气氛，来感染客户情绪，坚定他购买的决心。不要问“买不买？”而要采用让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。比如你可以这么说：“您今天订货，下星期就可以送货了。近来生意很好，货一出厂便被抢购一空，但我一定想方设法把您订的货送来。”

2。使客户感到是他自己在作选择

你最好这么说：“瞧，您选择的这种货既便宜又优质，实在有眼光。”避免说：“您听我的话没错，别的客户听了我的话买下了它都觉得很满意。”

3。对容易误会的条款再三说明

客户对契约上的条款并不一定都很有了解，有时签完契约后，会发现某个条款与原来自己理解的不同，往往在交货时发生争执，客户明知是自己误会，也还有一种受骗上当之感。所以在签约时你一定要再三强调说明契约中容易误会和重要的条款，这样，你可建立很好的信用。

4。向周围的人致谢