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第四章发现自己的成交客户（第1页）

第四章发现自己的成交客户

寻找潜在客户是成交的第一步，在确定你的市场区域后，你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售员的大部分时间都在找潜在客户。那么谁就是你的潜在客户？它具备两个要素：首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要你的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不能最后成交。

做一个大师级的探寻者

如果你想获得更多、拥有更多、销售更多、争取更多，那么，你就应该成为一名探寻大师。寻找潜在客户来购买产品的过程将成为探寻者的一种生活方式、一种思维方式和一种行事的方式。你应该用安全检查的态度来看待人和事，总是绷紧一根弦，以便看到一天里每一次出现的机会。如果你保持警惕，许多变化都会有利于你的业务。如果你的反应非常迟钝，别人就会抓住机会，从而使你失去一笔生意。

如果出现危机或者混乱，带着所有问题寻找客户，那不是我们要做的事情。失去可能的买主或客户，使未来的成功机会越来越小，这样的代价我们输不起。

要想成为大师级的探寻者，你必须有能力辨别出一个潜在的客户，不论你是听到还是看到这个人。最好的办法就是对你的产品或者服务有极好的了解，知道它们对你的客户会起什么样的反应。一定要记住，你的产品或者服务对于没有使用过的人来说什么体会也不会有。你也无法将产品或服务卖给根本就没有拥有的潜在客户。许多人的问题不在于不知道怎么办，而在于他们不做自己知道应该怎么办的事情。

寻找潜在的客户

销售过程的第一步骤就是寻找潜在的客户。

搜寻在销售中的作用越来越重要。很明显，如果要进行销售，一个销售员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样，例如对于一个零售店的销售员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的销售人员来讲，仅靠等客户上门则几乎什么都卖不出去。这些销售人员必须走出去，主动寻找客户。

即使在个人素质和外表上有所欠缺，销售技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在客户，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能销售出一件商品。因此，你必须主动找出潜在的客户，这一过程被称为搜寻。对于一个销售员而言，寻找客户就如同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。

潜在客户是指对产品或服务有所需求或购买愿望的个人或公司。很多有经验的销售员认为，寻找到相当数量的潜在客户是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了销售商品的机会，而且对于维持一个稳定的销售量起着极为重要的作用。

所有的销售人员都会因为时间的推移而失去一些客户。

那些不持续寻找新客户的销售员将发现他们的销售额与日俱减。搜寻如同操作一个“费氏转轮”。这就如同在一个游乐园里，一个大转轮旁边等着想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来。用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的销售员必须用类似的方式来不断地寻找新客户以替代失去的老客户。

如果你未能找到充足的新客户，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面：即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。

乘车时不忘搜集有关信息

信息对于销售员至关重要，商场如战场，“知己知彼，百战不殆。”

据统计，销售员花在车上的时间约占总活动时间的25%，如以一个月工作22天计算，则一个月有55个小时是在往返路上。若交通不便，这时间还更长。

能够战胜敌手的销售员一定是能战胜自己疏忽的人，而疏忽，最严重的是无视时间的价值。经营者的能力差别决定于下班后时间的运用方法，而销售员的能力差别决定于往返时间的运用方法。

那么，怎么看待往返时间，灵活利用时间空当儿以促进销售呢？

（1）要习惯于将所见所闻所知联系到工作中；

（2）考虑如何运用这些情报促进销售；

（3）系统而巨细靡遗地搜集情报，甚至是车中的广告、邻座的谈话。

（4）若所见所闻能益于销售，哪怕是立于行驶的车中，也要加以记录，以供日后参考。

销售员黄先生在一家建筑公司工作，有一次在车中听到邻座的谈话：“地已经买了，但不知该找哪家建筑公司来兴建，这令我伤透脑筋了！”说者无意，听者有心，黄先生便尾随其下车，确定其是兴建私宅，终于做成这笔生意。

有人认为坐在车子里，正是小憩片刻的机会，可以养足精神到销售地点从事销售活动。这并没有错。但与其在车内漫无边际不经心看窗外景色、看无聊小报、打鼾，或与同事说些言不及义的废话，不如去细心观察，搜集信息，相信这定能助于销售。

当然在过度疲劳时，利用车厢稍睡片刻也是维持体力的一种窍门。

关于在车上读书，可以采取以下两种办法：

（1）带一本和工作关联的书；

（2）因为一般来说人的紧张情绪和集中注意力的持续时间不会超过30分钟，所以你还要带上一本轻松的书，以供调节情绪。

请记住，你若要超过对手必须充分利用往返时间。

全力以赴，四处留心

假如你在乘夜车，白天已四处奔波，疲惫不堪，可你却捧起书本，俨然一副好学不倦的样子，这是极不可取的。

销售员如果拖着疲倦的脚步去拜访，在客户面前连连打哈欠，便注定要销售失败。所以为了提高工作效率，困倦时打个盹是必要的。