笔趣三小说

第一章 四大技巧的运用（第1页）

第一章四大技巧的运用

如果你总是谈观念本身，听众一定厌烦；但当你的谈论涉及到人的问题时，无疑会吸引人们的注意力。

每一天，在美国的土地上，或者在茶几及餐桌上，都有几百万人在互相谈论着人的问题。话题很广，比如这个说，我看见某人做了什么事或某人发了笔横财；那个说，某某太太最近做了什么事，等等，等等。

不同的人每天在谈论不同的话题，谈着那些芝麻大小的事情，没有人会喜欢听那些空洞的理论。谁也不想听别人说教，能吸引我们注意力的是那些精典雅致、妙语连珠的奇闻轶事。

Ｒ先生是卡耐基纽约培训班的学员，他总觉得要引起自己的兴趣或激发听众的兴趣很难。有一天晚上，卡耐基建议他利用“人性故事”来演讲，结果他获得了满堂的喝彩。下面就是他讲的有关他两个同学的故事：

他大学里有两个同学，一个小心谨慎、斤斤计较，比如他买衬衫，他一定要分别在城里的不同店里买，并制表显示哪一件衬衫耐烫、耐穿。通过这种方法可以来显示他每一块钱的投资能获得的最大利用。这个同学从工学院毕业后自视清高，不甘心从基层干起。结果三年后同学聚会，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍旧在期待着好职位的降临，可他什么也没有等到。二十多年过去了，那人仍满腹怨恨和不满地在一个小职位上干着。

然后他又讲了另一个同学的故事：这个同学，他极易与人相处，大家都喜欢他。虽然他雄心万丈，有志成就大事业，但他却踏踏实实地从绘图员开始做起。不过，他总在寻找机会，当他知道纽约世界博览会正处在计划阶段急需工程人才时，便辞去费城的职务，搬往纽约。他跟人合伙，立即做起了承包工程的业务。他承揽了电话公司的许多业务，最后他也终于因此而被博览会高薪聘请。现在这个同学已经超越了当初对自己的期望。

这位演讲者在讲述中充满了许多有趣而有人情味的细节，他讲得妙趣横生。上面所选的只是这位演讲者所讲的一个简单概述，他就这样不停地说着。而他平时连三分钟演讲的内容也找不到，而这次他却足足讲了十几分钟。因为他讲得太精彩了，听众似乎觉得太短了，意犹未尽。

这个事例，可以给每个人以感悟。本身很平淡的演讲，如果其中能寓含人性的有趣故事，那它也能引人入胜。演讲者应只提出少量的论点，然后就用具体的事例来证明，就一定能引起听众的注意。

倘若有必要的话，这些故事应谈及奋斗以及经奋斗而获得胜利的过程。每个人都对奋斗感兴趣，古人云“世人皆爱情人”，可事实上世人皆爱的是争斗。

人们都喜欢看两个男人为追求同一个女人而大打出手。你不妨去读一读任何一篇小说，或者去看任何一场电影，我相信你一定会看到当所有的障碍都消除，男主角拉着女主角的手时，观众们就开始伸手去拿他们的外衣和帽子。５分钟后，清扫工就一边打扫影院，一边喋喋不休了。

几乎所有的小说和杂志都是以这种方式为基础。那些作者，总是尽一切可能地让读者先喜欢故事中的男女主角，让他们去追求梦想，但又让这梦想显得似乎无法得到，然后再描述男主角或女主角经过怎样的奋斗而终于获得了成功。这类故事都是最激动人心的，也是最能吸引人的。

属于任何人的真实生活都是很有趣的。假如某个人把他经历的挣扎和奋斗讲出来，毫无疑问，定会引起人们的兴趣。

人们自己生活的背景，是这种人情趣味材料的最丰富的源泉。有些人踌躇着不敢讲出自己的经验，是因为他觉得在公开场合，不该谈论自己，听众讨厌听那种满怀敌意、狂妄自大的对自己大加谈论的话。否则，演讲者的亲身故事一定会吸引听众的注意力的。

所以，亲身经历是抓住听众注意力的最有效、最可靠的方法，你一定要记住这一点。

只要在演讲稿中使用具体的名字或个人的代称，讲稿就已经具备了人情味这种可贵的要素了。你就不用担心，没有人会不感兴趣了。

讲故事时，如果提到某个人，无论如何，要说出他的名字。即使为了尊重他人的隐私，也要杜撰一个假名。例如使用像“史密斯先生”或“约翰·伯朗”等不是很具个人特性的名字，也好过使用“一个人”、“某个人”、“这个人”。姓名有认证和显现个体的作用，就像路道夫·佛烈其所说的：“没有什么东西比名字更能增添故事的真实性。隐姓埋名，是最虚假不过的了。试想，倘若故事中的男女主角没名没姓，那会怎样？”

如果你想举个例子来说明，自己是怎样利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒的，你可能要这样开始：

“几天前，有个人来到我的办公室，他很生气，因为前一周我们卖给他的洗衣机不好使。我请他放心，并告诉他我们一定尽全力弥补他的损失。他听了之后，便平静下来，并对我们能诚恳地认错和处理此事的方法表示很满意。”

这件事有个优点，就是讲得很详细。可它又有个明显的不足，那就是事件中没有提到人的姓名和特殊的过程。我们不妨试着把它变一变：

上周二早上，办公室的门突然砰地一声被打开。我吓了一跳，赶忙抬起头，看到怒火冲天的查理·帕利科沙，他是我们的老主顾了。没等坐下来，他劈头就说：“彼特，你马上派车去，到我地下室把那台倒霉的洗衣机运走。”

我急忙上前，询问他发生了什么事，可他气得竟无法清楚地回答我，他只是大吼道：“我老婆洗衣服时，衣服全绞在了一起，它根本不管用，我老婆都讨厌死它了。”

我请他坐下，并让他解释清楚些。

“我上班马上就迟到了，哪有时间坐下。这是我最后一次到你这儿来买东西，我再也不会来了。”说到这，他举起手，又是拍桌子，又是敲打我太太的照片。

“查理，你听我说，请你坐下来告诉我详情。我答应你，我一定处理好这件事。”

他听了这话后，终于坐了下来。我们总算能心平气和地谈事情了。

比较一下，用人名和不用人名的差别，是不是用了人名的效果更好一些。当然，并不是每次演讲中都非得加入对话不可。但是，从上面的例子你就应该看出，用上对话时，就使得演讲具有了很强的戏剧性。如果在演讲时，演讲者再能把人物说话的声音、语气模仿出来，效果会更好。况且，对话是日常生活中的会话，更能增加演讲的真实性与可信度。

演讲和电视一样，它既是一种听觉艺术，同时也是一种视觉艺术。丰富演讲内容的最好办法，就是加入视觉展示。

科学家们告诉我们，85％的知识是通过视觉印象被我们吸收的。电视之所以能成为广告和娱乐的媒体，也正是说明了这一点。

人人都厌烦他人花费数小时的时间，告诉我们怎样挥动高尔夫球杆。但是，你如果站起来，把用高尔夫球杆击球的过程演示一下，那人们肯定会聚精会神地看。同理，如果使用手势来描绘收音机收音时那种飘忽不定的情形，也一定会吸引听者的注意力。