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第六章 办事有方求人办事学会变通（第3页）

郑袖也送了500两银子。张仪心里清楚，南后和郑袖之所以给他送重礼，其实就是希望他不要把中原的美女带回楚国。

张仪既抓住了楚怀王的好色心理，又抓住了女人爱吃醋的心理，他这招可谓真正是一箭双雕，成功地击中了对手的弱点，获得了大量的财宝。

因此，想要在解决问题过程中稳操胜券，除了着眼于主管、领导等有正式组织身份的负责人外，还应该争取到足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧，来说服当事人，成功的可能性就会大得多。

知心谈心套交情

在职场中，如果你想要与对方顺利办事，就必须深入了解交际对象，了解对方的性格、身份、地位、兴趣，然后投其所好，避其所忌，攻其虚，得其实，这样办起事来才能进退自如，成功有望。做不到这一点，就容易把本该办成的事办砸。

1。不能忽视对方的身份地位

无论在哪个国家、什么时代，人们的地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则可能会被对方视为无大无小、无尊无卑。尤其当对方是身份地位比你高的人，会认为你没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，或者有意为难你，这样就可能阻碍了自己办事的路子，使所办之事遇到障碍。

聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现，平常我们所说的“某某人会来事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，他们办起事来就比较容易。

2。看准对方的性格，投其所好

人各有其情，各有其性。有的人喜欢听奉承话，给他戴上几顶“高帽”，他就会使出浑身力气帮你办事；有的人则不然，你一给他戴“高帽”，反而引起了他敏感性的警惕，以为你是不怀好意；有的人刚惶自用，你用激将法，才能使他把事办好。有的人脾气暴躁，讨厌喋喋不休的长篇说理，跟他说话办事就不宜拐弯抹角。所以，求人办事，一定要弄清这个人的性格，依据他的性格，投其所好，或投其所恶才会对办事有好处。

对方的性格，是我们求其办事的最佳突破口。投其所好，便与其产生共鸣，迅速拉近距离。无论跟什么样的人办事，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易“药到病除”，办事成功。

一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，摘好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

纳赛尔：唔。

议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。

纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。

议员：对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。

此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈的一开始，日本人就把总统称作上校，降了对方不少级别。挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感，没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想的奇效。

3。观其行，知其心

通过对方无意中显示出来的态度、姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁，昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露，女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

懂得心理学的人常常通过人体的各种表现，揣摸对方的心理，达到自己办事的目的。办事之前，通过察言观色把握住对方的心理，分析他的微妙变化，有助于我们把握事态的进展。

4。使对方对你有好感

求人办事，最重要的一条是不能犯忌，如果犯了所求对象的忌讳，恐怕谈成的事也难办成了。对性格外向、爱好交际的人，在办公室与他们的谈话，一般不会有什么副作用，而对性格内向、胆小怕事、敏感多心的人则容易产生副作用。此时，就应当换个环境，在室外、院子里随便谈心，才容易达到说服的目的。

托人办事时只一味地谈自己的事，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”之类的话，会让人感到万分嫌恶、不胜其烦。假如想把自己的请求已向对方说明，就应该摆出愿意听取对方讲话的姿态来，有倾听别人言谈的诚意，别人才会愿意跟你说话。

谈话的话题应该视对方的情形而定，再好的话题，若不能符合对方的需要，就无法引起对方的兴趣，最好是想办法引起彼此共同的话题来，才能聊得投机，然后再设法慢慢地把话题引人自己所要办事的范围里。

一个善于托人的人，一定很注重礼貌，用词考究，不致说出不合时宜的话，因为他知道不得体的言辞往往会伤害别人，即使事后想再弥补也来不及了。相反的，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词中肯动听，双方自然就能谈得投机，对方自然会对你产生好感。所以要使对方对你产生好感，必须言语和善，讲话前先斟酌思量、不要想到什么说什么，这样会引起别人皱眉头自己却还不知道为什么。因此，平时要多培养一下自己的深思慎言作风，切不可不看周围是何处就脱口而出，那样会影响到自身的形象和办事的效果。

硬缠软磨，感之以“诚”

许多人因为脸皮薄，办事老是办不好，别人说一句“不行”，就打道回府。会办事的人可不如此，只要能达到目的，他们能厚着脸皮跟别人磨，直到磨得对方同意为止。历史上成大事的人物都敢磨，刘邦曾到两个少妇家里去“磨”酒喝，韩信曾到别人家里去“磨”饭吃；晃错曾磨出了汉景帝的“削藩策”；刘备曾把诸葛亮“磨”出了山。在“磨”这方面，宋朝的赵普更是一个厉害角色，为宋太祖立下了汗马功劳。

赵普出身小吏，从小没有读过多少书。当上宰相以后，宋太祖常劝他多读点书。赵普听后每次回家，就将自己关在一个小屋里，认真读书。后来，人家才发现，赵普的家里藏的不过是一本《论语》。于是，民间流行一种说法，说赵普凭着半部《论语》治理天下。

赵普能得到宋太祖的信任，除了他的智慧以外，和他的性格也有很大关系。像其他朝臣宦官一样，赵普也经常在宋太祖面前碰壁，但他却贵于坚持，哪怕是耍赖，也要坚持到底。

有一次，赵普向宋太祖推荐一个人做官。起初，宋太祖没把赵普的话当回事。赵普没有灰心，第二天，在上朝时又提起此事，宋太祖没有同意。赵普仍不死心，第三天上朝的时候，又送上奏折，并坚持要求宋太祖同意他的推荐。接连三次反复地提，其他官员都感到吃惊，赵普脸皮怎么这般厚。果然，这次激怒了宋太祖，当下，宋太祖把奏折一撕为二，愤愤地扔在了地上。

赵普不慌不忙，趴在地上，一张一张将撕碎的奏折捡起来，放在袖子里。回到家后，赵普小心翼翼地将撕碎的奏折重新粘好。过了几天，赵普又将它带着上朝，见到宋太祖时一句话都不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前一动不动。太祖见赵普的态度这样坚决，被他的行为感动，只好接受了他的意见。

这类的故事在赵普身上时有发生。还有一次，赵普要提拔一名官员，但宋太祖平时就不喜欢这个人，所以就像上次一样，讨赵普的话不予理睬。而赵普却认为，皇帝不能凭个人喜好去用人，所以前面那种磨人的表现又重复了起来。

宋太祖又被惹烦了，说：“我就是不准，你能怎么样？”

赵普面不改色地说：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，皇上不应该以自己的好恶去专断。”

宋太祖听了，气得脸色变白，一甩袖就往内宫走。赵普死跟在后面，到了内宫门口，赵普就在宫门外站着，垂首低头，久久不动。看门的卫士见他老站在门口不走，只好向宋太祖回报。这时候，宋太祖的脾气也缓和了很多，就叫卫士通知他，说皇上已经同意他的请求，叫他回家。

当然，赵普通过磨人的方法达到自己办事的目的，都是感之以诚，没有多少私心。而生活中，我们即使诚心办事也因为放不下面子，而不愿硬缠软磨地求人，所以常常办不了大事。磨人就是一种坚持，不管对方答应不答应，都不软不硬地坚持自己的意见，在事情没走到绝路之前，都有机会让对方答应你的要求。成败的关键并不在于对方，而是在于自己有没有耐心坚持。

某保险公司有一名精于求人投保的业务员，每次他求人投保都能获得很好的效果。如果你欲取得一家公司的团体保险业务时，必须先说服那些职员，但通常他们都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是一般的保险业务员只要一看到某职员有一点空闲时间，便急忙逮住机会死缠不放，并且打算给他来个拉锯战，这样的长谈会引起对方的反感，于是你无法得到预期的结果。