笔趣三小说

第9招让客户对产品公司产生信任（第2页）

名人证明。如果你们公司请某明星代言产品，或某个名人用过你们的产品，一定要让客户知道。宋代大文豪苏东坡曾被贬到海南岛一个小县，当地一老妇善做环饼，其味甚香，但因店铺甚小，知者甚少，生意清淡。她得知苏东坡来到此地，就请他品尝环饼并为店铺作诗。苏东坡随即作诗一首：

纤手拼来玉色匀，碧油煎出嫩黄深。

夜来春睡知轻重，压扁佳人缠臂金。

老妇将诗精心裱糊，高悬店堂之上，成了招狭顾客的广告诗，小店因此而远近闻名，生意十分红火。名人效应可见一斑。

政府证明。“我们的产品曾荣获省优、部优的光荣称号，质量绝对有保障”，这就是使用了政府证明的见证技巧。因为政府在人们心目中是一个相当严肃的机构，人们对于政府的信赖度较高。所以在销售的过程中，采取政府证明的见证技巧，无形之中会增添产品的信服力。

实战范例

让客户试用产品

丹尼是房车推销员，一天他通过电话联系了一家商贸公司的总经理布尔先生，向他推销房车。丹尼认为房车能为布尔先生提高访问工作效率，节约成本并创造更大价值，而布尔先生给他的回复却是“我不需要。”

尽管受到了这样的拒绝。丹尼却没有放弃。当天下午，他驾驶房车来拜访布尔先生，并邀请他试乘。

试乘之后布尔先生很满意，但他认为自己没必要买下这台昂贵的房车。他说：“驾驶房车的确能够节省不少在外住宿的开支，但是使用房车的费用也很高，所以我觉得我没有必要购买它。"

布尔先生的再次拒绝依然没有让丹尼退缩，丹尼说：“布尔先生，我们这周用不上这台房车，我可以把它留下来。您把它当作自己的汽车使用就好了，无须履行任何义务。”

刚好布尔先生这周要去各地访问分销人员，这台房车恰好能派上大用场，布尔先生想到这些。便欣然同意了。

一周过去了。丹尼前来询问布尔先生是否有购买房车的意愿，布尔先生的回答仍然是“不丹尼表示，在接下来的一个月中，布尔先生可以继续无偿使用这台房车。

一个月后，丹尼准时前来拜访，这一次他终于听到了自己想要的答案。布尔先生说：“这台房车我买下了，我现在就给你开支票。'‘布尔先生已经离不开这台房车所带来的快捷与便利了。

丹尼成功的技巧就是：让布尔先生亲身体会房车的效用，让他感受房车带给他的舒适与效率。等到对方已经习惯使用之后，自然会主动将房车留下。

当客户对产品不信任的时候，可以套用丹尼的这个技巧，让客户试用产品，等到他发现产品的好之后，他会主动掏钱包。

不要试图欺骗客户

销售人员千万不要试图欺骗客户，这样会直接导致客户对你的不信任，即使之前你已经令客户时你拥有了99%的信任，但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。如下例：

小浩是某房地产经纪公司的销售代表，他每天的工作就是对那些准备交易的二手房进行评估。然后再寻找合适的买主进行销售。

小浩的一个同学最近想要购买一套二手房，于是请小浩帮忙找一套各

方面条件都不错的房子。正好小浩手中有一套房子亟待出售，房主移民加拿大，签证已经办好，只是房子还没有卖出去。正是因为这些原因，所以房主的要价很低，只求迅速出手。

小浩在对这套房子进行评估时发现。这套房子无论是质量还是装修都

不错，只是紧邻火车道，白天火车通过的时候较少。可是一到夜间，几乎每隔1个小时就能听到一阵火车“隆隆"作响的声音-这对于睡眠质量不好的人来说是一个大问题。

可是为了把这套房子卖出去，他白天带同学及其父母一起看了房子。隐瞒了火车夜间噪声严重的情况。

没想到，小浩的同学是个细心人。晩上他自己又去查看了房子。发现了噪声严重的问题。为此。他非常生气，立刻决定不从小浩那里购房。而且此事一经传开，小浩所有的同学和朋友都对他产生了看法。

对一位客户的一次欺骗和伤害，会影响到这位客户周围的一大片潜在

客户，这是每个销售人员都应该铭记的一句话。