笔趣三小说

第11招价格分歧巧应对（第2页）

设计是否有独特之处，设计团队呢？是否也有很多文章可做；

为什么烤漆要8道工序；

烤漆过程中是天然烘干还是机器处理的；

品牌有什么与众不同之处；

售后服务又有什么与众不同之处？是比别人快，还是安装队伍过硬?还是其他什么优势？等等，如果你能列岀个几十条，客户就会觉得产品质量可靠，就会觉得难怪价格贵呢，心里已经开始接受价格了。

比较法——和同行对比

客户购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候我们就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突岀自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解客户的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，客户一目了然，优势在“暗处”，不易被客户识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种优势有关，因此，我们要把客户的视线转移到产品的优势上“这就需要销售人员不仅熟悉自己销售的产品，也要对竞争对手的产品有所了解，做到心中有数，知己知彼、百战不殆。

在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对手来抬高自己的方式只会令客户反感，结果也会令你失去更多的销售机会。

比如，很多人在购房时，通常不会只看一套房子，在提岀价格异议时，他们往往会拿这套房子和他以前所看过的房子的价格进行比较，这时千万不要刻意攻击客户所提岀的比较对象，而要巧妙地把我们这套房子有的而竞争对手没有的优点告诉客户，让客户清楚地知道他多付出这点代价是值得的。因为我们让他得到了更多的好处，当客户知道了额外的利益以后，价格的差异感就缩小了，注意力也随即转到房子的优点上来了。例如：

客户：太贵了，早上我去XX小区看了一套房子，他们每平方米才20000元。

経纪人：赵先生，您说得没钳’不过，您也应该看到，那里的地段价值和这里是不可比的，这里地处……

又如，在某家具商场，一位顾客欲买一套红木组合柜，当看到这里的标价比別处贵一些后，有些犹豫。这时促销员主动走上前对顾客介绍说:“我们这里卖的柜子与别人卖的不一样。您看看这木料、烤漆都是上乘的，做匸也很考究，不仅结实，也很光亮。还有，我们的柜子比一般的要深100毫米，放物空冋大6%：

“我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，不管怎么拉都方便自如，:另外，我们的组合柜还做了两个抽屉，并配有暗锁，可以放一些较贵重的东西。这一比您就知道，我们的组合柜与一般的组合柜不能相提并论。您多花上一点儿钱所得到的好处是一般组合柜的两倍以上。

顾客听了促销员的介绍后，不再犹豫了。

好处加起来说，价格分开来讲

价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。

做产品介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。

例如，如果客户觉得房子的价格贵，告诉他买房后将会得到这些利益：配套设施完善可带来生活便利；交通便利可让孩子放学很快到家；户型结构好可以省下很多的装修费川；整个房子没有一点浪费……

为了使客户感到很便宜，要把价格分解。把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为咨这种方法的突出特点是细分之后并没有改变客户的实际支出，但可以使客户陷入“所买不贵”的感觉中。

如果把买房的成本分解给客户看，把很大的一个数分摊到细化的单位当中，这样就不会让客户觉得突兀，虽然产品本身的价钱还是一致的。

客户：100万元太贵了。

经纪人：张先生您说得不错，现在的房价确实高，但是买房肯定要比租房划算，您想想一套房子少说也要住个几十年吧，我们不要说70年，就以50年来算，您一年只耍花2万，每天只要50多元钱就可以拥“一套属于自己的房子，过上有房一族的生活了。如果租房，按现在两居室2400元的租金来算，每年最少也要2。8万元，而且房子最后还是别人的。

另外，销售人员要学会帮助客户分析超出预期价格那部分钱的价值C

比如，客户本打算花15万元买个轿车，而当他发现自己喜欢的那款车是16万兀的时候，一定会抱怨价格贵了。这时，销僂人员先不耍否定客户的说法，可以通过询问：“您觉得这车多少钱可以接受?”当客户报出15万元时，要向客户解释这多岀的1万的价值。怎么解释呢？从车的优点入手，比如这款车省油，一天节省5元，那一年就节省1825元，而一辆轿车可以用15年，那么现在多付岀的1万元相对于15年节省的钱（27375元）是非常划算旳。同时强调车的其他优点。比如低噪咅方面关联到能塑造安静的驾驶环境，强调有噪音的驾驶环境是多么的糟糕而且还会影响人的健康。这些美联会引发客户的联想和共鸣，从而让客户自己肯定没有噪音是必需的，这1万元花得值。

强调能够抵消价格贵的因素

支付方式。灵活地处理客户的支付方式，会在一定程度上改变客户对价格的看法。例如，分期付款、货到付款、非现金付款、在客户资金充俗时再付款。

各种附加服务。销售产品的时候，同时能提供优质服务，让客户感到IE常满意，即使你所销售的产品价格高一些，客户也愿意购买。因为客户会把任何一种额外的服务项目都看成是某种形式减价。比如销售人员向客户提出一种保证，他所销售的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退、包换、包赔，这样做可以使价格显得低一些。此外，还有什么零配件服务、送货上门、一定期限内的保修，等等:

先说“亏”，后说“赚”。

“虽说有点贵，但是非常结实

“虽说非常结实，但是有点贵丁

这两句话仅仅是颠倒了一下前后的次序，其余完全相同，但是，给人的感觉却截然不同。前者因为价格高而强调其结实，但后者却因结实而强调共价格贵，这是不利的。对于客户来说，假使产品结实就是“赚”，价格高就是“亏”的话，那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，所以，“嫌”这方面在客户心里留下较深的印象。

因此，针对价格太贵这个问题，我们在和客户谈判的时候，要先说"亏”，后说“赚”。

人的记忆是有顺序的，就是对两头的记忆比较深，如果开头就说高价

格，而结尾说他赚了，那么他会对赚有更深的印象。反之，则是对价格有深刻记忆。就像我们开会或者演讲，在结尾的时候都要弄个总结，很多人往往就记住了这个总结。

实战范例