笔趣三小说

第11招价格分歧巧应对（第3页）

三个问题打消价格异议

美国有一家自行车生产厂家，他们生产的自行车比别的厂家贵一些，单价要180美元，同行的只要150美元。贵的原因是，这家自行车厂从安全的角度考虑。在刹车方面做了特别的设计，使成本变高。结果很长时间下来，销售业绩并不好。他们找到一家咨询公司寻求解决办法。

咨询公司通过调研，给他们制订出了一个销售模式，就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时，先问顾客三个问题：

1。您觉得一辆自行车什么东西最重要呢？是不是安全最重要？

这个问题既有问题也有答案。之所以这样设计：一是假如顾客一下子答不上来。会有困惑感和挫折感；二是如果答案与推销策略不符合的话就达不到提问的效果了。

顾客：是呀，当然了。

2。那么什么东西最影响自行车的安全呢？是不是刹车？顾客：是呀，是刹车。

3。您觉得一辆自行车大概使用多久呢？3年，5年，7年？客户：最少用3年吧。

然后开始说：好。我们以最少3年来算：我们的自行车比别人贵3（）美

元，也就是每年比别人多花10美元；一年有12个月。每月只多花不到1美元，就能买一辆安全系统好的自行车了。您看这多值呀！而且，这辆自行车的设计使用寿命比一般自行车要长，这样算下来，您一个月只要多花几美分就可以把这辆又安全又耐用的车骑回家了。

结果，许多顾客把自行车骑回了家。

让马口渴的技巧

好友的桑塔纳开了8年了，某品牌汽车4S店的销售员小李想卖新车给他，虽然小李把车的性能说得绘声绘色，但最后却被拒绝了。“你的车太贵了！"我的好友说。可不久之后，他买了另一个品牌的汽车，更贵——对殷实的朋友而言。钱真的算不了什么。

我很好奇，问朋友如何下的这个决定。“新车时尚气派，可我从不在乎这些。所以第一次没买。”好友回答。“这回的销售员不一样，他问我一辆开了十来年的车是不是经常有故障。维修要占用我多少时间，一年保养的花费又是多少，在高速公路上抛了锚又怎么办"，好友滔滔不绝，“我常跑高速，十来年的车真说不准，有一次就因为抛锚误了事。不能有第二次了"！意犹未尽，他又加了一句，“还有，我的车没安全气囊，开车又快，在高速公路上万一有个闪失就晚了”！

“也是销售员提醒你的？”我笑着问。“是”，好友说，“他说得对。后来我就买了他的车。其实买谁家的车都一样。只不过这家伙说话比较靠谱”。

不难看出，当客户说贵的时候。症结可能在你自己。没有把握好“需求认知”这一销售的关键环节，甚至完全忽视了。销售人员往往错误地理解他们的工作——想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水。而他们真正的工作是让马口渴。

把差价分解开来一位退休的大学教授与太太准备去丹佛市定居-但两人看了几套房子，不是格局不佳，就是价格太贵。一直没有找到心仪的房子。一次，太太看中了一套房子，但价格比预算高出了一倍。尽管如此，她还是极力说

服了丈夫去看房子。

这套房子确实不错，教授刚跨进房门就被吸引住了。但他故意表现出一副冷淡的样子。好像一点儿也不在乎这套房子将来是不是属于他们。

太太刚一进客厅表现得异常兴奋，说：“亲爱的，你看这个屋子多宽敞，天哪，这些漂亮的摆设我实在太喜欢了！看，还有你的写字台，旁边那么多书架，你可以把所有的书通通搬进来。'‘

太太又将教授带到卧室，说：“亲爱的，你看，这个房间多大，完全摆得下一张国王睡的大床。如果在窗台上摆上一张桌子。早上醒来时。看着窗外的美景喝上一杯咖啡，那该有多么惬意！"

教授显然也受到了太太热情的感染，但他还是说道：“这里的确不错。但你清楚我们的现状。这套房子对我们来说太贵了

太太听闻此言，问了另外一个问题：“我们在丹佛市住多久？"

“最少也要30年吧，我们是想在这座城市度过余生的。”

??好-我们预算支出是20000美元，而这套房子的价格是40000美元，2000（）除以30的话，每年多少钱呢？”

“666美元。”

“再除以12个月呢？"

“55美元。”

“每天多少钱呢？”

"1。8美元。'‘

“你是愿意每天多花1。8美元来拥有一个乐观的太太，还是愿意省下这几矣元去拥有一个郁郁寡欢的太太呢？”

”当然是前者。”教授被太太说服了。

很多时候，客户看中了产品。最终却因为价格而放弃交易。当教授表示“太贵了”时，太太的做法是：将丈夫不能接受的差价分解开来。把让丈夫咋舌的大额数字化解成为日常的一角一分，使丈夫感觉产品并不是很昂贵，从而说服了丈夫。达成了自己的目的。其方法值得销售人员借鉴。