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第15招这样介绍产品更有效（第1页）

第15招这样介绍产品更有效

第15招这样介绍产品更有效

“不能改变产品，就改变人们看产品的角度这说简单也简单，说难也难，全看你如何介绍产品。”

介绍产品不成功的原因分析

攻击竞争对手的产品

销售人员：X总，您可千万别买XX的产品，他们的服务非常差，您买了肯定后悔，而II他们的产品质量也有问题，不是我说，他们那设备简在是……

客户：真的吗？我倒认为他们的产品挺好的……

将产品与竞争对手比较是正常的，但为了抬高自己的产品而不负责地贬低竞争对手的产品，容易让客户产生逆反心理，首先，客户可能正在使用他们的产品认为产品不错，而你贬低竞争对手的产品就等于说客户没有眼光。其次，竞争对手的市场份额或销售不钳时，不切实际地贬低竞争对手，只会让客户觉得你不可信赖。再次，随便贬低竞争对手，客户会认为你心虚或品德有问题。

随心所欲地堆砌词语

产品介绍不是随心所欲的词语堆砌，不是平淡无味的说教，而是精心

准备、字斟句酌推敲。实践中，很多电话销售人员在介绍产品时存在以下错误：

“最”字的限制词太多。很多电话销售人员喜欢将自己的产品“最”字化，比如“最好”、“最结实”、“最实惠”等。这样，往往使人产生“王婆实瓜自卖自夸”的想法，反而引起客户对产品的怀疑

无意义形容词。如漂亮、可爱等文学用语，在产品介绍中无多大实际意义s这些词只能表达模棱两可的笼统概念，无法向客户传递产品的信息。-：

夹杂英文。这是令很多人反感的。一是这里而有“爱国情结”

个中国人说什么“鸟语”，讨厌。二是瞎拽什么英文，显得我不会似的，或者，我又不懂。

“便宜”之类词。质价相当，是经济生活中的规律，所以，电话销售人员在介绍产品中，一味突出产品的便宜，容易使客户产生产品质員低的联想。

不会用比喻引发客户想象

很多客户对电话销售人员推销的产品没有什么具体概念，这就需要电话销售人员用形象的比喻引发客户想象，比喻的喻体，最好是客户熟悉或了解的事物。

比如，介绍女士夏装，说：“这件衬衣很轻”，这个“轻”止客户没什么概念。而如果说：“这件衬衣轻如羽毛”，就具体、贴切了。又如，介绍蚊帐，可把蚊帐的轻和薄，比喻为蝉翼，这样就能形象地描述出产品的主要特点了。

不会用比喻，就不能使客户的头脑中呈现出一幅美景，就不易打动客户。

解决办法

多使用数字

具体的数字具有说服力，愈是明确的数字资料，愈能给人信任感。

说到数字在工作、生活中的运用，我们得多向西方人学习，他们在工

作和生活中经常使用数字。举个简单的例子，拿炒菜来说，国人炒菜的时候，对于放多少调料经常说“少许”，这让很多学中国菜的老外发蒙，这“少许”到底是多少呢？而西方人做菜，大多是这样的：味精多少克，酱油多少克，醋多少克……这与一个国家的语言是有关系的，汉字讲究含蓄，凡事不说透，所谓看透不说透，这对于做人来说很多时候是对的，但对于销售来说却吃亏了。你不说透，客户就不了解，不了解就不会购买。所以，作为销售人员，在与客户沟通中应避免使用含蓄、模糊的语言:“我们的客户满意度很高”、“可靠性很好，您可以完全放心”等，这会让客户怀疑你话诰的真实性。

在可以使用数字的时候，应尽量使用数字表达。比如，“如果您使用我们公司推出的包月上网方案，每个月仅需要150元费用，而如果使用传统的拨号上网，以每小时6元、每天两个小时来计算，这样一个月就需要36（）元，对比每个月可以节省210元的上网费用，我推荐您使用包月上网方案”。

“这套设备的平均无故障工作时间为3765个小时，而行业内的平均标准是1138个小时，平均无故障工作时间是行业标准的3。31倍，所以售后服务费用平均可以降低77。8%。以正常水平1年3000（）元的服务维修费用来计算，仅仅服务维修费用每年就可以节省23037元，10年下来就节省差不多230000元，这都可以买一辆轿车了。”

多用贴切的比喻。