笔趣三小说

第九章营销是一本无字书需要摸着石头过河（第2页）

（3）经销商的习惯做法

不同的经销商具有自己的一套惯例，他们对不同商品采取的办法也不同。在价格、回扣、利润率、支付期限和结算办法上会有不同的比较。

（4）公司自身的实力

公司是否有能力专营自己的产品，也就是说，公司能否直接向零售商推销产品，而不经过批发商，这种份额可达到多大。要达到这一目的，管理者必须对你的基本设施进行投资（仓库、存储、运输）。这笔费用相当巨大，对创业之初的公司也是一项最重要的开销。但这些设施功能如得以正确运用，所产生的长远利益是不可低估的，这需要你考虑逐步予以配套。

（5）某些经销商的实力

这是一个两难的选择，经销商实力过弱，必然会影响产品的销售和利润的实现，但有些经销商的实力过于强劲，他们的条件十分苛刻，经常迫使公司让步。这种大经销商反过来控制小公司的例子数不胜数。

（6）法律制度的限制

有些产品有专门规定的经销路径，有些经销商又只能经销某类商品。

经营者在选择销售体系时应该以产品销售通畅为第一目标。但同时，经销费用的尽量节省也是同一问题的另一方面。你应在不降低销售能力的情况下，尽量减少经销费用。只要运用的手段与追求的目标相适应，也就是说符合市场和产品的特点，经销费用是可以减少到最低水平的。对于每个经销人员来说，在不使产品的最后开价受损失的情况下，应该最大限度地压缩一切可能的费用，以下几方面为应考虑的问题：

①作为经理人要清楚劳动力是经销商费用中最大的支出项目之一，占总经销费用的50%？65%。因此，提高促销人员的素质，提高成功率是很关键的。再有，

以合理化的大规模机械操作可以减少许多人力费用。

②与此同时运输费用是经销费用中的另一大支出，约占10%。国外许多产品有优势的厂家或大批发商都采用”现金出货、运输自理“的办法，让零售商自选商品，自行运输。但如果你的产品不具有绝对优势，还是放下架子为好，你应该培植自己的运输力量，在条件不具备的情况下，与有关运输公司签订一个较长期的固定意项，这样可以争取到很多优惠。

③商品的”滞销“所付出的代价是昂贵的。想方设法让你的所有商品都流动起来。你要经常与各推销商和基层销售点保持交流，研究尽可能快的供应一储存一周转办法，找出适当的购货费用和存货费用之间的比例。在此过程中，掌握好大量订货和分期分批订货、集中订货零散配送和零散订货集中配送、现金支付和赊销、代销和代理、经销等微妙的选择，这些选择之间的微妙差别值得经理人做长期的深入研究，以制订公司的一系列商业政策。

没有销售，就没有利润。

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私营公司如何做大做强

MaYinRuShiShuoSiYingGongSiRuHeZuoDaZuoQiang

3。先造声势，再造产品

左某些情况下，企业可以采取”兵马未动，广告先行“的办法，也就是先造仕■声势，再造产品。因为那种”关起门造车“的时代已经一去不复返了，企业只有大打宣传牌，才有望成功。

俗话说，”酒香也怕巷子深“。想让顾客接受你的产品，除了质量过硬，还得做好宣传工作。做广告，就是攻占顾客的心理。

人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中商品的烙印也就越深刻，对商品的购买和消费就成为一种无意识行为。事实上，人们总是习惯于消费自己熟悉的商品。

对商家来讲，反复的宣传，在顾客心中造成强烈的印象是至关重要的。著名的美国可口可乐公司，正是利用了顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐独占世界饮料业鳌头的至尊地位。

对于私营小公司来说，因为资金有限，产品及服务往往又局限在某一地区、某一范围之内，要扩大自己的影响、提高知名度并得到社会的认可，就要考虑自己的”腰包“，看看应投入多少广告费用才合适。因为大的广告费用的投入未必会使事业永远成功，而小的广告费用的投入也未必就会失败，关键是如何制造出好的广告效果。那种言过其实、将产品吹上天的广告，虽然可能使你获得收益，但那只是一锤子买卖，是没有长久性的。

常言道：一分钱一分货。你如果是一个小公司、小企业的经营者，自然不会借用几十万、几百万的巨款去装饰你的广告，可是，在你能负担的范围内，要舍得花钱，才会有更大的收获。

有些企业认为，只要舍得花钱做广告，就是广告意识强。这种认识是片面的，其结果是企业使广告成了一种斗富斗气的游戏，广告被引入歧途。

某些公司由于规模的迅速扩大和市场占有率的急剧上升，由于财力的增强而显得财大气粗以致在决策中不免出现失误，以为有钱就有一切，就能改变一切和保持一切。殊不知，这种暂时的强大蒙蔽了决策者的眼睛，尤其是那些目光短浅的决策者，因而也就预示着它的衰退。

公司企业若财大气粗，当然更容易在广告上做大文章、大手笔。然而现实告诉我们，广告并不是唯一重要的，市场调査同样也是必不可少的。如果我们缺少对零售商、药房、医院、商场等的必要的市场调査，就有可能是”盲人骑瞎马，夜半临深池“。

有时候，某一行业，某一地区的市场已处于饱和状态，而在这时进行大量的广吿轰击明显是一种无效的行为。这样做，会造成广告资金大量流失，广告投入与产出不成比例，空耗钱财。

一个私营公司在决定釆用何种方法从事广告运作时，必须综合考虑企业的营销要素组合以及广告产品的生命周期在不同阶段的特性。当推出新的产品之时，以扩大市场覆盖率、提高知名度为目标，广告费用投入较大，要具有较为强大的广告攻势。当产品已经为市场所接纳，销售量快速上升时，营销的主要目标是扩大市场占有率，广告目标就在于建立客户对企业及其产品的信任，这时广告费用可以酌减，维持在一个较低的水平。但也不能松劲，更不应放弃广告运作策略，以免功亏一簧。在产品衰退期，由于新产品出现，市场经营困难重重，利润不断下滑，产品面临更新淘汰的选择，这时企业应当依据营销发展目标，及早做出撤退还是据守反击的决定。若是选择后者，就应力保原有市场，加速产品更新换代，寻求商品广告宣传的新个性，以适合新的市场需要。

如果你在进行广告运作时犯了错误，出了纸漏，也不必失望。可以想一下，大型广告公司也有犯错的时候。如果你做的某些广告并不能实现你心中增加销售的愿望，大可不必为之伤心。但是，你要切记，一定要为你的产品，你的公司做广告，最终，你定会找到一种独具特色和魅力的广告和广告媒介。它既能让你增加销售，又不让你花钱很多，完全适合于你的公司的状况。

酒香也怕巷子深。

4。灵活营销12招

寸+很多私营公司来说，推销是一件大事，因此有很多老板开始风雨兼程，想冷J以此来打开自己的营销局面。实际上，成功的营销既可靠出勤获得，也可靠灵活操纵推销绝招来获得，关键是要打破思维定式。

在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定式思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。下面介绍的都是出奇制胜的推销方法：

（1）重奖造势法

公司在生产中和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，可以重金（物）悬赏的形式，通过产品广告，把公司的气魄跃然纸上。这样，消费者会表现出异乎寻常的关注和抱着极大的兴趣，而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。