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第16招化解拒绝的方法（第2页）

【情景4】客户：“我很忙。”

客户总是很忙，虽然不可否认有些客户确实不方便接听电话（可以在声咅之中感受岀来），但大多数的时候只是借口而已。

销售人员：“我知道您很忙，您肯定在怀疑用几分钟的时间和一个陌生人沟通是否值得？不过我向您保证，接下来的3分钟时间对您来说是非常值得的。如果我所说的帮不到您，您可以随时挂掉电话。而且以后您也不会可接到我的电话，好吗？”

或者：“我知道您很忙，那您肯定希望忙得更有价值、更有效率、更

有意义，是吗?”

【情景5】客户：“我不需要。”

“我不需要”或“暂时不需要”仅有很少是真的，大多数情况都是借口。

销售人员：“太好了，我很感谢您能这么坦率地告诉我，同时也使我有机会让您了解产品对您的好处，以便让您在以后哪天需要的时候做到心中有数……”

【情景6］客户：“我考虑考虑厂

考虑，说明客户还有顾虑，因此你可以这样说：“其实相关的重点我们已经讨论过了，容我直率地问一句：您顾虑的是什么?”

或者：“那您看这样，我明天这个时候再给您电话，好吗?”

【情景7】客户：“我要跟XX商量一下。”

“商量”是一个退让性的拒绝，其真正的原因可能是：客户真的需要和XX商量；客户不打算购买，只是不想当时拒绝你。

销售人员：“好的，我理解，慎重一些是应该的。您看我们可以约XX一起来谈谈，您认为哪一天合适?”

或者：“这是应该的，那您看我明天这个时候再给您打电话，好吗泌【情景8】客户:“太贵了。”

客户说“太贵了”，是认为“这个产品值这个价吗?”

销售人员：“在开始的时候，其他人也是那样认为的。但是后来他们就发现，购买这件产品后的长期受益远远高于最初的花费。”

我调查过我们的产品价格确实比别的公司稍微高一点儿，但我却发现我们的产品比较受欢迎，因为我们的产品……”

【情景9】客户：“不合适

这说明客户对产品的认识不够深，从你的角度来说，就是你还没有很好地把产品的好处突显出来，没有将产品与客户联系起来。

销售人员：“很多产品在我们初次接受时都会觉得不合适，我也有同感，所以针对我们产品的好处，要再次确认它对您是否合适?”

或者：“可能是我对产品给您的好处没有说清，我再介绍一下，这个产品对您……”

【情景10】客户：“你先发份资料过来看看。”

客户经常会对电话销售人员这样说，而很多电话销售人员信以为真，回答“好的”，然后把资料给客户发过去，畅想着这个客户有意向了。但事实却是，客户只是在敷衍你，他可能都不会去邮箱查看，甚至放下电话就忘记了。当然，不排除有的客户真的需要了解，这需要你认真分析，如果是前者，可以用以下话术。

销售人员：“我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且对每一位客户分别按情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我结合贵公司的情况给您做具体介绍，这样您能更好地了解我们的产品

【情景11】客户：“有需要我会打电话给你的。”

这样的事情在99%的情况下是不会发生的，一个美丽的谎言而已。这

时，我们可以采取转移话题的方法。

销售人员：''不需要没有关系，其实我今天特意打电话给您主要是问

候一下您，同时就一个问题想跟您共同探讨一下°（转移话题）

客户：什么问题？（客户注意力开始转移）

销售人员：是关于如何寻找客户的问题，做销售最重要的就是要一开始就找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这一点，他们整天在不相干的人那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有着非常大的负面影响，您说是吗？（刺激性问题，引起客户兴趣）

客户：是的，这确实是一个很严重的问题。

销售人员：最近我们发现通过一个方法可以解决这个让人头痛的间题，所以想征询您的意见，看看是否可行？

客户：是吗？什么方法？

【情景12】客户：“我们已经有合作伙伴了。”

一般情况下，一个已经和你的竞争对手建立业务关系的潜在客户比根本就不使用你们行业的产品或服务的潜在客户要好得多。因为，一个公司使用了你们行业的产品或服务，至少说明他们认识到了这类产品或服务的价值。你的竞争对手已经为你做了许多你要做的工作。对这类客户，你要做的就是发现对方的潜在需求。

销售人员：“太好了，这也是我打电话给您的原因。我们和许多大公司建立了业务关系，发现我们能对他们主要供应商所提供的服务做出有力的补充。我给您解释一下为什么我们做能到这一点……”