笔趣三小说

第16招化解拒绝的方法（第3页）

或者：“那非常好，能够与您这样的客户合作，这足以说明他们的很多地方一定做得不错。不过，有句话叫作多一个朋友多一条路。多一个供应商就可以多一个选择，起码您多一个报价的对象，可以谈到更低的购买折扣，您说呢?”

实战范例

客户为什么挂电话

王宇：魏先生，您好！我姓王，是XX公司的业务代表。我想耽误您

几分钟时间

客户：对不起，我正忙，对此不感兴趣。（说着就挂断了电话）

王宇放下电话，接着又打了几个电话，基本都是刚开口，对方就挂断了电话。王宇想：为什么客户不肯听我讲下去呢？

于是王宇跟在有经验的周磊后面，看他是如何跟客户沟通的。一天下

来，王宇总结了如下技巧：首先，应该说明来意，是为什么而打电话的。

其次，和客户交谈，不能让他感到自己是在刻意向他推销，否则对方立刻产生一种抗拒感。再次，隔着电话线，沟通要简短到位。

第二天，王宇尝试着用新方式和客户交谈。

王宇：吴先生，您好。我叫王宇，是XX公司的业务代表，可以和您谈1分钟吗？（有意停一停）

客户：我正在开会。

王宇：非常对不起，半小时后我再给您打电话，好吗？

客户：可以。

半个小时后，王宇再次打电话过去。

王宇：吴先生，您好。我叫王宇，是XX公司的业务代表。您叫我半个小时后打电话

客户：你是做什么的？

王宇：我的工作是为客户设计一些理财投资计划……

客户：买股票？买基金？

王宇：当然不是。我们公司是……

经过王宇详细的介绍，客户有了初步意向。

如何处理拿太太挡箭牌的客户

拿大太做挡箭牌，是一般人经常用的借口：“我要跟太太商量一下可怜的太太，每天为家事做牛做马，有时还要分担先生事业上的辛劳。一位保险业务员向某人介绍保险，他说：“我要跟太太商量一下这位保险业务员使用了如下技巧，值得我们参考、借鉴。

保险业务员：请问孙先生，您以前打理企业时，技术上若有问题的话，您会向谁请教呢？

客户：这还用说，当然是找专家。

保险业务员：为什么不去找路边摆摊的小贩呢?

客户：开玩笑，他们怎么会懂。

保险业务员：您太太有没有研究过保险或读过保险方面的书呢？

客户：没有。

保险业务员：孙先生，您也知道有问题问专家。可是现在有一个对保险素有研究的人在您面前，您不问他，反而丢给不太了解的太太动脑筋，您这做法可能不太恰当吧?

客户（沉默了一会儿）：您说的有点儿道理，可是我必须听听太太的意见。这个家毕竟是我们俩组成的。

保险业务员：尊重太太很好，这是应该的。不过可能会带给您太太困

扰哦。

客户：怎么说？

保险业务员：您想想。假如您太大说不要买保险。万一将来有事故发生。是不是会带给她灾难？如果她说好，买吧。您是不是又会想：太太是不是希望早日得到这笔保险金，所以才同意我买保险？况且为太太及小孩买保险，就是为她们提供一个温暖的家及衣食无忧的生活，这是一家之主无法逃避的责任。除非您把这一家之主的权利丢给太太。否则您应该自己作决定。

客户（又沉默了一会儿）：你说的有道理好，我决定给妻子和儿子买了。

保险业务员：恭喜您。您做了一个非常明智的决定……