笔趣三小说

第十二章走上成功的销售之路（第7页）

（4）制定信用限度的原则。表明可以赊欠多少，超过限度不予赊欠。

（5）慎重的原则。对于经营拖欠的客户，要慎重发货。

（6）定期收款的原则。约定期一到立即上门收款。

（7）态度坚决的原则。收款时态度不坚决，易使客户缺乏愧疚感。

（8）断然拒绝的原则。对不可支付货款的客户断然拒绝发货。

让自己与客户都感到满意

对于企业，不管是生产还是销售，一般来说，有两大任务或是两大动机、目的：社会效益和经济效益。二者无轻重之分，实乃一体两面，齐头并重。

关于社会效益，便是要满足广大消费者的物质和文化生活的需要，使全社会生活更丰富，生活水平也不断提高。

日本商界有一套所谓“水哲学”。我们知道如果浪费点自来水是没有人深责你的。因为水十分丰富，到处都有。于是有人便假定产品像水那样丰富，每个人都可以像买水那样，花极便宜的价钱就可以取得自己所需要的东西，并根据这种“水哲学”的经营思想，创造了大量生产、大量销售的生产经营体制。

日本著名的大荣超级市场的诞生便是一个例子。老板以极便宜的价格服务于客户，大量进货，大量销售，薄利多销，减低成本，促进消费，从而开创了日本最大的零售业“大荣超级市场”。

做生意其目的当然是为了赚钱，不赚钱这些从业人员何以养家糊口。所以赚钱是理所当然的，不能一味地让利于客户，所谓让利销售，只是抛砖引玉。成功的经营者，是社会效益和经济效益双丰收。

有人说：“做生意应该使买者得意，卖者欢喜。”一个销售员要不时地反省自己的销售基点，即做生意不只是为赚钱（实现经济效益），应以服务消费者（实现社会效益）为根本；做生意又不只是为使客户欢喜，应以赚钱为目的。总之，社会效益和经济效益一定要有机统一起来。

所以，销售员首先要确认你的商品有没有服务性，即能否适应消费者的需求，确定了商品的社会价值之后，再满怀信心地走上战场，去实现它的社会价值和经济价值。

懂得不断提升自己

每个公司的职员都希望自己被提升。“不想当元帅的士兵不是好士兵。”每一位被提升的职员，要意识到自己的职位变了，他的责任也不同于以前了，要努力适应职位的变更，尤其是从职员提升到主管的销售员。

虽然，人才各有不同，有帅才、将才、智才之分，但事在人为，并不是一下子能断定你的才气所在，尤其是在由将升为帅时，自己的才能并不是马上被发现，需要有一个适应阶段。

某公司销售员马先生，没有人否认他是一名优秀出色的销售员。他工作踏实苦干，每天早上班、晚下班，晚上也经常加班，总之很少有人能比得上他那样的充沛精力。不用说，他的成绩是全公司第一名，他的冲天干劲也是全公司闻名的。

不久，他便得到了提升，而且是跳级提升。公司的销售工作归销售部负责，销售部又下设销售科，销售部长不直接领导销售员，只抓一些销售方针、政策等大方面的工作；销售科长是基层主管，直接领导销售员，负责具体的销售工作。

再说，马先生荣升为销售部部长，负责全公司的销售工作，可以说是马先生的福气，然而“祸福相倚”，表面上，提升是马先生的喜事，实际上却暗藏着祸机。

果然，日子一天一天过去，马先生的高兴渐渐变成了莫大的苦恼。因为部下们各行其是，不听指挥。马先生原本豪情万丈，想在销售部里进行一次大改革，一扫前任部长留下的弊端。

然而，马先生的工作方法极其不得要领。他还像以前作为销售员那样，早上班、晚下班，而且比以前来得更早，走得更晚。什么事都以身作则，不能放权于部下，给人以一种不信任感，好像他处处是典范，大家都得以他为榜样，向他学习。尤其是下属科长，失去了许多主动权，对马先生意见很大。

马先生确实是一位十分优秀的销售员，是一位实干家，却不是一位优秀的管理者。

（资料来源：陈西。销售的艺术。北京：北京工业大学出版社，2004）

优秀的销售员只要懂得自己如何销售成功就够了。但作为管理人员最重要的是懂得如何叫销售员去成功销售。每一位销售员都应该努力成为出色的销售员，而出色的销售员，都会有被提升的可能性。当一个出色的销售员被提升后要认清自己的职责已经不是自己如何去销售，而是如何让部下销售成功。

作为一下管理者不必非常会销售，但他却必须要使部下充分发挥潜力，个个都会销售。

销售工作就是人生

高尔基有句名言：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”

许多人也许有过这样的体验：当上班时与别人发生别扭，或是工作上遭到意外的挫折，或是受到领导的责备批评，便会觉得工作没有趣味了。而上班时感到工作没有趣味，下班后回到家并不一定能得到解脱。因为实际上休息也只是工作的延长。而若工作愉快，下班了、放假了，心里便会想着工作的快乐，而且是回味无穷。

可是如果工作不顺的话，一看到自己成绩低落，有人便会觉得“没意思，不干算了”。也有人会觉得“不可能！我有能力干出成绩来！我一定要干出成绩来，证明我不比别人差！”如果能不甘心、不服气，则会有救。因为他会想办法去克服困难，努力赶上或超过别的竞争者。这样，他一定会反躬自省，去发现自己的缺点并加以改正。

相反，一般销售员，当工作不顺而感到疲倦时，总认为责任不全在自己。他感到自己整天四处奔波，费尽口舌，绞尽脑汁，工作十分辛苦，成绩不好，一定会有其他许多原因，例如：公司的销售策略不对啦、商品不好啦、市场萧条不景气啦、主管领导的失误啦等等一大堆理由，好像都是别人的错，而他自己一点也没有错。这种想法是那些把工作当作一种被迫的人的通病。

工作不能和休息分离，它是决定人生喜忧的基本因素。可以说，工作便是人生。

人生是很奇妙的，当你感到工作有意义、有价值时，便会工作很愉快。而工作时心情舒畅，就会把这快乐情绪感染给客户，这样，销售成绩自然会好起来。生意好，便能多挣钱，钱多了又可以去观光旅游，这便是一个良性循环。反之，你若觉得工作迫不得已、没意思、没有价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪，同样也会感染客户，当然销售成绩不理想，生意不好，赚钱就少，不但没钱去玩，而且更是没有那种闲情逸致去玩乐了。

我们的一般印象是销售员总是西装革履。如果你变换服饰，只要不是太离奇，便一定能引起客户对你的兴趣，加深对你的印象。

销售员可以发挥创造力的方面很多，问题在于你是否有此干劲，并持之以恒。