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第八章生意场上没有永远的敌人也没有永远的朋友（第4页）

吉田忠雄信奉“善的循环”哲学。他相信在互惠互利的情况下，才能真正做到双赢。公司支付的红利，他本人只占有16%，他的家族占24%，其余60%由公司员工分享，这是其他老板难以做到的。吉田忠雄要求公司职员把工资及津贴的10%存放在公司里，用来改善设备，提高利润；员工每年可以分到8个月以上的资金，但他要求员工资金的23购买公司的股票，公司由此增加资金，员工薪水与资金更加提高，且可以拿到20%股息。由此形成公司与员工之间的“善的循环”。

由此可见，精明的生意人懂得“与人分利”。一个不懂得与他人分享的生意人，不可能将事业做大。所以，无论是做企业，还是做生意，一定要懂得为他人着想，与他人分享利益。

20世纪80年代，一家不起眼的五金公司开张了，老板是浙江人翟晓军。创业初期，公司只有5名员工，外加两辆三轮车和3间简陋的门脸房。既没有雄厚的资金，也没有知名度，为了在激烈的市场竞争中活下来，翟晓军提出了“一盒螺丝钉也要送货上门”的口号。这种不计成本的做法，很快收到了效果，公司的局面逐渐打开，客户越来越多。

与此同时，意想不到的问题也随之出现。公司的客户基本上都是批发商，这些人慢慢地被“送货上门”的服务养懒了。他们使唤翟晓军的员工帮他们把货品摆上货架，或者替代他们把货物直接送到客户手上。一次两次还能忍受，时间一长，员工就有了牢骚：“这些批发商太过分了，咱们干活他们拿钱，动一下手指头就能赚钱。时尚的便宜事都让他们占尽了！”翟晓军听完之后却不以为然地说：“把他们养懒了，咱们才有饭吃啊！”

翟晓军解释说：“如果客户的钱都让你一个人赚走了，批发商没有钱赚了，人家还会与你合作吗？做事不能太绝，别总想着一个人吃独食。大家都有肉吃，你才能有的赚，目光短浅的人是干不了大事的！”就这样，翟晓军既赚钱又赚人气，如今资产早已过亿元。

在生意场合中，应多结交朋友，并善待他人，充分考虑对方的利益。追求利益是生意人的共性，自己这方没有利益，生意将难以为继；对方没有利益，生意就滞塞不畅。所以，成功的生意人赚该赚的钱，也让别人得应得之利，虽然放弃了暴发的可能，却可以做长久的生意。这样生意就如长江之水，生生不息，做长了自然做大了。

成功的生意人信奉“有钱大家一起赚”的信条，他们认为不让别人赚钱的生意人，不是好生意人，也绝对不会得到真正的朋友，真正的朋友总是肯为对方考虑的。在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。

李嘉诚曾说：“人要去求生意，生意就难做，生意跑来找你，你就容易做。那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。”李嘉诚深深地懂得，只有让他人得到相应的利益，他人才会为自己带来财富。

杜辉廉曾是为李嘉诚的事业鼎力相助的一个“客卿”。杜辉廉是一位英国人，出身伦敦证券经纪行，是一位证券专家。

20世纪70年代，英国唯高达证券公司来港发展，委任杜辉廉为驻港代表，在业务往来中他便与李嘉诚结下了不解之缘。

1984年，唯高达被万国宝通银行购并，杜辉廉随之参与万国宝通国际的证券业务。杜辉廉是长江多次股市收购战的高参，并实际操办了长实及李嘉诚家族的股票买卖，因而被业界称为“李嘉诚的股票经纪”。

但杜辉廉并不是李嘉诚属下公司的董事，他多次谢绝李嘉诚要他担任长实董事的邀请，是众“客卿”中唯一不支干薪者。但他绝不因为未支干薪，而拒绝参与长实系股权结构、股市集资、股票投资的决策，这令重情重义的李嘉诚一直觉得欠他一份重情，总想着寻机报答于他。机会终于来了。1988年底，杜辉廉与他的好友梁伯韬共创百富勤融资公司，李嘉诚当即决定帮助百富勤公司，以报杜辉廉相助之恩。杜梁二人各占百富勤公司35％的股份，其余股份，由李嘉诚邀请包括他在内的18路商界巨头参股。

在18路商界巨头的大力协助下，百富勤发展势头迅猛，先后收购了广生行与泰盛，也分拆出另一家公司百富勤证券。杜辉廉任这两家公司主席。到1992年，该集团年盈利已达到了6．68亿港元。当百富勤集团成为商界小巨人后，李嘉诚等巨商主动摊薄自己所持的股份。其目的是再明显不过了，那就是好让杜梁两人的持股量达到绝对的“安全”线。

李嘉诚对百富勤的投资，完全出于非盈利目的，他之所以这样做，完全是为了报杜辉廉之恩。尽管李嘉诚并不想从百富勤赚得一分一厘，但李嘉诚持有的5．1％的百富勤股份，仍为他带来了大笔红利，这是因为百富勤发展迅速，是市场备受宠爱的热门股，他不想赚钱，也得赚钱了。

李嘉诚最辉煌的战绩在股市，最能显示其超人智慧的场所也是在股市，而被称为“李嘉诚的股票经纪”的杜辉廉，在其中起了不容低估的作用。李嘉诚给以丰厚的回报，又使杜辉廉更加专心致志地回报李嘉诚，充当李嘉诚的“客卿”。

从某种意义上来说，李嘉诚得到“客卿”的大力相助，也是“善有善报”的延伸。所谓“家有梧桐树，引得凤凰来”。假若自己品质不良，没有“梧桐树”，又如何引得“凤凰”来栖呢？一些目光短浅，只贪图眼前利益，做生意时只想着自己独吞，结果呢，往往是一时赚得小利，而失去了长远之大利，可谓是捡了芝麻丢了西瓜。

李嘉诚说过：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干，重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较，要舍得让利，使对方得利，这样，最终会为自己带来较大收益。”

正是在这一原则的指导下，李嘉诚的生意越做越大，其规模和经营智慧文明中外。

有句话说得好：财散人聚。对于做生意来说，不能一直以谋求利益为目的。你要把利益与别人分享，才会赢的信赖、聚集人心，这样一来，你的业务范围、合作伙伴才会越来越多，生意越做越大。所以说，与人分利、诚实经商，是生意人获得成功的重要秘诀。

做大生意要懂“借”字诀

所谓“借”字诀，就是指借助强者在社会上的声誉、地位、金钱等，求得自己的生存与发展，最终达到战胜强者的目的，是现代经营术中的一大制胜秘诀，也是聪明的生意人创业致富的一大法宝。

日本松下电器的创始人松下幸之助说过这样一句话：“我是用天下人的钱和天下人，来办我的事情，我出售的只是服务。”毫无疑问，生意人要赚大钱，将生意转化为企业，把自己由小商人变成企业家，就必须懂得巧妙地借用他人的智慧和金钱。

有一天，他跑到大通银行，对银行职员说他要借钱。那位职员看了看他的破衬衫领子，轻蔑地问他拿什么做担保。路维格便搬出了那艘老油船，说他正把船租给一个石油公司，每月的租金正好可以分批还这笔款子。银行还是有点犹豫，路维格便建议把租契交给银行，由银行去跟那家石油公司收租金。

一般来说，银行是不会接受这种非分要求的，但他们看重了那家石油公司的信用，而路维格当时是没有什么信用可谈的，因此，银行借给了他一笔钱。

第一笔贷款到手之后，路维格看这样可以从银行贷到款，于是他用贷款来的钱又买了一只旧货船，然后改成油轮租了出去，再拿着租契到银行贷款，再买船。如此反复了好几年。他已经拥有八艘自己的船了。这时候，他开始搞起航运，虽然规模不大，不能和那些大的航运公司对抗，但是他已经能赚到了300多万美元了，而且，这些钱还在不断地增长。在几年的时间里，路维格把一艘旧船变成了拥有八艘油轮的船队，这对他来说已经是非常不错的结果了。

法国著名的作家小仲马在剧本《金钱问题》中说过这样一句话：“商业，这是十分简单的事。它就是借用别人的资金！”这也说明了财富是建立在借贷上的。借是一种策略，但更是一种高深的智慧。“借”字诀是将生意做大的捷径，所以说，只有会借、善借，才能获得自己想要的。

俗话说：“众人拾柴火焰高。”聪明的生意人总是努力扩充自己的头脑，延伸自己的手脚，学会借他人的力量，并把这种外力融入到自己的奋斗中，使自己的能力成倍的增长，从而轻而易举地完成自己要办的事，使自己的期望和梦想成为现实。

浙江商人徐刚在商海拼搏了10多年，商场经验非常丰富，拥有敏锐的商业眼光，凡事总走在别人前面。最近，他通过媒体看好一个项目，是一种新型的喜庆用品——礼庆彩花。随着时代的发展，人们环保意识增强，且全国各大中城市大部分禁止燃放烟花爆竹。而礼庆彩花正好在很大程度上弥补了这一市场空白，它无毒污、无爆源，卫生环保，使用和运贮安全方便，有很大的市场潜力和前景。

通过对国内向家彩花生产厂家的考察对比，徐刚选择了福建的一家彩花公司，觉得其产品构造合理，价位适中，质量过硬。他同厂方高层的接触，觉得他们的经营理念和市场规划都比较完善成熟。凭他的个性和商场经验，徐刚选择了全省总代理级别，按厂房要求条件，代理保证金10万元，年销售量200万元。如按正常途径去做，代理保证金加上首批购货量（没有限额）、各种前期宣传推广、办公工资等开支，首期投资没个20万元拿不下来。花最少的钱，冒最小的风险，要做最大的生意，赚最多的钱。徐刚不愧为商场老手。经过一番分析，他先签了一个普通代理，保证金2400元，加上进货4000多元。就这样，徐刚捧了厂家的一些相关证书复印件，开始了他的“借鸡生蛋”计划。

一切都如他所预计的在进行，电话一天响个不停，客户上门应接不暇。他请了一个助理帮忙才勉强应付得过来。开始每谈成一家代理，总是要推迟几天供货，因他只进了几千元的货，只得马上向厂家补货。后来见情况发展得不错，而且手头上已收集了大笔各代理商的代理保证金和贷款，他就一次补货10多万元，同时给厂家预约全省的总代理，并预付了1万元的定金。厂方见他“销售”得那么好，自然也就愿意为他保留市场。

徐刚所在的省有大小县市90多个。不到3个月的时间，他就签了51份代理合同，要核算，代理保证金有16。5万元，销售货款达28。7万元。这样首批购货利润已达1。8万元，年销售量已订妥200多万。徐刚看时机已成熟，就立即回到厂方正式签订全省总代理合同。此时，他做起来就胸有成竹了。

剩下的就是帮助下级代理商怎样做好促销和售后服务的工作了。他依照厂方提供的一整套行销方案，再加上自己的创新，做起来得心应手。这一年，让他纯赚了30多万元，而他的首期投资才不到2万元。他的这种做法完全是借下级代理商的钱赚他决代理的钱。这就是所谓：四两拨千斤，借钱做生意。

“好风凭借力，送我上青云”，聪明的生意人知道“借”字诀的妙处。在创业之初，他们大都白手起家，但却巧借他人之力为己所用，这种方法又被称作“借鸡生蛋”、“借船出海”“借壳上市”等，这是古今中外白手起家的最高经营之道。

20世界50年代，一对兄弟不远万里来打巴西圣保罗市寻找致富之路。有一次，大哥到南里奥格兰德州首府阿·雷格里港旅行，在一间餐馆吃饭时，发现一种意大利肉鸡美味可口。他饱餐了一顿，同时还打听到，这种意大利肉鸡是一种有名的肉食，当地人十分喜爱。

真是踏破铁鞋无尽处，得来全不费工夫。大哥顾不上旅行，火速赶回圣保罗与弟弟商量怎样养意大利肉鸡一事。一番商议后，兄弟两人认为，从事此项经营很有前途，但手头没有足够的资金，怎么办得起养鸡场呢？他们连续几天奔走求人借钱都无门。在苦思之中，弟弟突然灵机一动，想出了一个“借鸡生蛋”的妙计。

他们就凭借这2万美元在阿·雷格里港郊区办起了一个养鸡场，取名为“阿维巴农场”。现在兄弟二人的公司每周可供应180万只鸡，仅此一项业务，每年的营业额就达到1。65亿美元。

现今的很多创业者都是白手起家，多数都局限于资金不足，进而限制了他们的发展，发展时也不敢做过多投入，风险相对而言极大。而“借鸡生蛋”正是这些白手起家的创业者所急需的致富手段，其不但可以借他人的优异资源自我发展，又可以弥补资金不足的局限，集中精力在某一方面，而不用再分心、分钱和担风险去“养鸡“，真真是一举多得之举。

在生意场上，学会了借力，善于利用别人的资源，就意味着你会节省大量的创业实践，提前奋斗成功。当别人在为“无路可走”郁闷时，你已经利用多方面条件为事业铺平了道路；当别人劳心费力地创造条件时，你已经利用别人的资源成功，不费吹灰之力地达成目的。因此，如果你想很轻松地使用自己获得成功，获得财富，就要学会巧妙地运用“借”字诀，这是做生意最高明的一种手段。